Prospecting vs. Lead-Generierung: Was ist der Unterschied?

"Prospecting" und "Lead-Generierung" sind zwei der wichtigsten Aspekte in der Welt von Vertrieb und Marketing.

Diese Begriffe werden oft synonym verwendet, dabei stehen sie für unterschiedliche Phasen im Sales-Funnel, die jeweils eine entscheidende Rolle für Umsatz und Kundengewinnung spielen.

Beide Methoden zielen zwar darauf ab, hochwertige Leads zu gewinnen, doch die Prozesse dahinter sind unterschiedlich. Und wenn du sie verwechselst, kostet dich das Zeit und Ressourcen.

Damit keine Verwirrung entsteht, erklären wir dir, was Prospecting und Lead-Generierung genau sind, welche Strategien für beide Methoden zum Einsatz kommen und welche sich für welche Situation am besten eignet, um deine Ziele zu erreichen.

Los geht's!

Was Ist Prospecting?

Prospecting ist ein fester Bestandteil des Vertriebsprozesses: Sales-Mitarbeiter suchen damit gezielt nach neuen Geschäftschancen und potenziellen Käufern (Prospects).

Es schafft die Grundlage für sinnvolle Kontakte, indem es eine Pipeline mit hochwertigen Leads aufbaut und Beziehungen zu ihnen entwickelt. Es ist ein Eins-zu-eins-Prozess und funktioniert über Kaltakquise per Telefon, Cold-E-Mail-Outreach, Networking, Werbung, LinkedIn-Outreach usw.

Die Besten Prospecting-Methoden

Hier sind einige der wirksamsten Kanäle, die heute für Prospecting genutzt werden.

1. Networking

Networking gehört zu den wirksamsten Prospecting-Methoden, weil du damit Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbaust und dich als Experte in deinem Bereich positionierst.

• Besuche Branchenevents und Konferenzen: So triffst du potenzielle Kunden persönlich und erfährst mehr über ihr Geschäft.

• Tritt Berufsverbänden oder Gruppen bei: Das verschafft dir Zugang zu einem Netzwerk aus potenziellen Kunden und Branchenkollegen.

• Vernetze dich auf LinkedIn: LinkedIn ist ideal, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen und online Beziehungen aufzubauen.

2. Kaltakquise Per Telefon

Kaltakquise per Telefon ist ein direkterer Vertriebsansatz, kann aber sehr wirksam sein, wenn du es richtig machst. Der Schlüssel: gut vorbereitet sein, ein gutes Skript haben und hartnäckig bleiben.

• Recherchiere gründlich: Bevor du einen potenziellen Kunden anrufst, solltest du so viel wie möglich über ihn und sein Geschäft wissen. So kannst du deinen Sales-Pitch anpassen und relevanter für seine Bedürfnisse machen.

• Sei vorbereitet: Halte dich an ein Skript, klinge dabei aber nicht wie ein Roboter. Bleib du selbst und zeig Begeisterung für dein Produkt oder deine Dienstleistung.

• Bleib hartnäckig: Gib nach dem ersten Anruf nicht auf. Es kann mehrere Versuche brauchen, bis du einen Entscheider erreichst – aber es lohnt sich, wenn du den Abschluss machst.

3. Cold-E-Mails

Cold-E-Mails sind ideal, um viele potenzielle Kunden auf einmal zu erreichen – und das auch noch personalisiert. Außerdem ist es eine vergleichsweise günstige Form des Prospecting, weil sie wenig Zeit und Ressourcen kostet. Diesen Prozess kannst du ganz einfach automatisieren – zum Beispiel mit einem Tool für Cold-E-Mail-Outreach.

• Segmentiere deine Liste:Segmentiere deine E-Mail-Liste – so kannst du gezielte Nachrichten an verschiedene Gruppen potenzieller Kunden senden. Das hilft dir, Öffnungsraten und Klicks deiner Kampagne zu steigern.

• Verkürze die Suche: Finde Kontaktdaten schneller mit einem E-Mail-Finder-Tool wie ContactOut. Das spart dir jede Menge Zeit, wenn du personalisierte Nachrichten für dein Outreach schreibst.

• Schreib überzeugende Betreffzeilen: Die Betreffzeile ist das Erste, was potenzielle Kunden sehen – achte also darauf, dass sie auffällt und zum Inhalt deiner E-Mail passt.

• Personalisiere deine Nachrichten: Personalisiere deine E-Mails so weit wie möglich, indem du Namen und Unternehmen des Empfängers verwendest. So werden deine E-Mails relevanter und ansprechender.

• Verfolge deine Kampagnen: Nutze E-Mail-Tracking-Tools, um deine Ergebnisse zu messen, die Reaktionszeit auf E-Mails zu verbessern und den Überblick über deine Kampagnen zu behalten.

4. Empfehlungen

Empfehlungen sind ein zeitloser Klassiker und eine der wertvollsten Prospecting-Methoden für neue Leads, denn sie kommen von Menschen, die deinem Unternehmen bereits vertrauen.

• Frag nach Empfehlungen: Hab keine Scheu, deine bestehenden Kunden nach Empfehlungen zu fragen. Die meisten empfehlen dich gern an Freunde und Kollegen weiter, wenn sie gute Erfahrungen mit deinem Unternehmen gemacht haben.

• Richte ein Empfehlungsprogramm ein: Damit gibst du bestehenden Kunden einen Anreiz, dich an Freunde und Kollegen weiterzuempfehlen. Eine großartige Möglichkeit, neue Leads zu gewinnen und dein Geschäft auszubauen.

• Mach es anderen leicht, dich weiterzuempfehlen: Sorge dafür, dass Empfehlungen einfach sind – mit klaren Anleitungen und einem Empfehlungsformular. Du kannst es zusätzlich erleichtern, indem du einen Empfehlungs-Button auf deiner Website oder in deinen Social-Media-Profilen einbaust.

Was Ist Lead-Generierung?

Lead-Generierung ist eine Eins-zu-viele-Methode, mit der Marketingteams das Interesse an einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung wecken und Interessenten letztlich in zahlende Kunden verwandeln.

Der Prozess besteht vor allem aus Marketingmaßnahmen, die Inbound-Leads bzw. MQLs (Marketing Qualified Leads) bringen. Ziel von Strategien zur Lead-Generierung ist eine konstante Pipeline mit Leads, die nach Qualifizierung und Nurturing durch das Vertriebsteam mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden.

Die Besten Strategien Zur Lead-Generierung

Anders als Prospecting, das sich auf das Finden und Recherchieren potenzieller Kunden konzentriert, umfasst Lead-Generierung ein breiteres Spektrum an Strategien und Taktiken, um die Aufmerksamkeit und das Interesse dieser Interessenten zu gewinnen.

1. Content-Marketing

Content-Marketing gehört zu den wirksamsten Strategien der Lead-Generierung, weil du damit potenzielle Kunden erreichst, die aktiv nach Informationen und Lösungen rund um deine Branche oder Nische suchen. Mit hochwertigen, informativen und ansprechenden Inhalten positionierst du dein Unternehmen als Vordenker und ziehst organischen Traffic auf deine Website oder deine Social-Media-Kanäle.

• Schreibe Blogbeiträge: Teile Erkenntnisse, Fachwissen und Lösungen für typische Probleme deiner Zielgruppe in Form von Blogartikeln.

• Infografiken & Videos: Stelle komplexe Informationen und Daten in einem ansprechenden Format dar.

• Erstelle spannende Quizze: Binde Quizze in deine Inhalte ein. Du kannst dafür den KI-Quiz-Maker von involve.me nutzen und auffällige, interaktive Quizze gestalten, die Aufmerksamkeit erzeugen und zum Mitmachen einladen.

• Entwickle Leads weiter: Erfasse die Kontaktdaten der Quiz-Teilnehmer und entwickle sie mit gezielten E-Mail-Kampagnen weiter.

2. Suchmaschinenoptimierung (SEO)

SEO ist der Prozess, deine Website und deine Inhalte so zu optimieren, dass sie in den Suchergebnisseiten (SERPs) weiter oben erscheinen. Das erhöht deine Sichtbarkeit und bringt organischen Traffic von potenziellen Kunden, die aktiv nach passenden Informationen suchen.

• Keyword-Recherche: Finde relevante Keywords und Suchbegriffe, die deine Zielgruppe verwendet, und nutze sie auf deinen Website-Seiten und in deinen Inhalten.

• Onpage-Optimierung: Optimiere Website-Inhalte, Meta-Beschreibungen und Title-Tags, um dein Ranking zu verbessern.

• Nutze Pop-ups: Erfasse die Daten der Leads, die deine Website besuchen, mit Pop-ups. Du kannst diese Pop-ups sogar für Empfehlungen nutzen oder deine Zielgruppe zu einer bestimmten Seite, zur Anmeldung oder zu einer nützlichen Ressource führen.

• Technisches SEO: Sorge dafür, dass deine Website technisch sauber, für Suchmaschinen crawlbar und mobilfreundlich ist.

• Linkaufbau: Sichere dir Backlinks von hochwertigen Websites, um die Autorität deiner Website zu stärken.

3. Social-Media-Marketing

Social-Media-Plattformen bieten ein riesiges Netzwerk potenzieller Kunden und sind damit ein starkes Werkzeug für die Lead-Generierung. Wenn du aktiv mit deiner Zielgruppe interagierst und wertvolle Inhalte teilst, gewinnst du über Social Media Leads und wandelst sie um.

• Baue eine starke Präsenz in den sozialen Medien auf: Entwickle eine einheitliche Markenidentität auf allen Plattformen, poste regelmäßig und interagiere mit deiner Community.

• Teile wertvolle Inhalte & Umfragen: Poste relevante, informative und ansprechende Inhalte, die bei deiner Zielgruppe ankommen. Du kannst außerdem den Umfrage-Builder nutzen, um Umfragen zu ihren Problemen zu erstellen und weitere Erkenntnisse für wertvolle Beiträge zu gewinnen.

• Interagiere mit deiner Community: Antworte auf Kommentare, beteilige dich an Gesprächen und kümmere dich schnell um Anliegen deiner Kunden.

4. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist nach wie vor einer der wirksamsten und kosteneffizientesten Kanäle für die Lead-Generierung. Wenn du eine E-Mail-Liste aufbaust und Beziehungen zu potenziellen Kunden mit personalisierten Kampagnen pflegst, bleibst du im Gedächtnis und steigerst deine Conversions.

• Erstelle Anmeldeformulare: Nutze einen KI-Formular-Generator, um auffällige und nutzerfreundliche Formulare für deine Website, Landingpages, Social Media usw. zu erstellen, die Besucher dazu bringen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen und deine E-Mails zu abonnieren. Mit involve.me, dem KI-Quiz-Funnel-Builder mit integrierter E-Mail-Automatisierung, kannst du deine Funnel sogar für unterschiedliche Zwecke und Kampagnen anpassen – jeder neue Abonnent erhält automatisch eine Follow-up-E-Mail-Sequenz.

• Segmentiere & personalisiere: Teile deine E-Mail-Liste anhand von Demografie, Interessen und Verhalten in Segmente auf, um personalisierte Nachrichten zu senden.

• Biete Mehrwert: Liefere wertvolle Inhalte, Erkenntnisse, exklusive Angebote und Branchen-Updates.

5. Pay-Per-Click-Werbung (PPC)

PPC-Plattformen wie Google Ads und Bing Ads ermöglichen dir, potenzielle Kunden zu erreichen, die aktiv nach Produkten oder Dienstleistungen wie deinen suchen. Indem du für Anzeigenplätze bezahlst, kannst du gezielt Keywords und Zielgruppen ansprechen, deine Sichtbarkeit erhöhen und Traffic auf deine Website bringen.

• Definiere deine Zielgruppe: Bestimme demografische Merkmale, Interessen und Verhalten deiner idealen Kunden.

• Mach eine Keyword-Recherche: Wähle relevante Keywords, die zu den Suchanfragen deiner Zielgruppe passen.

• Schreibe überzeugende Anzeigentexte: Formuliere klare, knappe und überzeugende Anzeigentexte.

Wichtig ist außerdem eine effektive Budgetverteilung in deinen PPC-Kampagnen, damit du dein Geld sinnvoll investierst und den Ertrag maximierst.

Ist Prospecting Dasselbe Wie Lead-Generierung?

Nein. Prospecting und Lead-Generierung sind nicht dasselbe.

Prospecting ist der erste Schritt im Sales-Funnel und konzentriert sich darauf, eine bestimmte Gruppe von Interessenten (Prospects) zu finden, die am ehesten konvertieren. Lead-Generierung ist dagegen eher ein Marketingansatz, der die Aufmerksamkeit eines breiten Publikums gewinnen und daraus Leads erzeugen soll.

Prospecting ist ein Vertriebsansatz mit kurzfristigem Ziel, während Lead-Generierung ein langwieriger Prozess ist, der viel Aufwand erfordert. Marketingteams recherchieren, um Leads zu erzeugen, und Vertriebsteams arbeiten daran, den Abschluss zu machen.

Bei der Lead-Generierung ist die Kommunikation oft einseitig und dient dem Aufbau von Aufmerksamkeit; beim Prospecting ist sie persönlicher und läuft in beide Richtungen.

Wie Arbeiten Prospecting Und Lead-Generierung Zusammen?

90% der Marketing- und Vertriebsprofis sind sich einig: Aufeinander abgestimmt liefern beide Bereiche bessere Ergebnisse und mehr Unternehmenswachstum. Am Ende schließen sie mehr Deals ab – nämlich 67% mehr – und steigern so ihr Umsatzwachstum.

Damit das klappt, sollte ihr gemeinsames Ziel sein, hochwertige, passgenaue Leads in den Funnel zu bringen. Sie müssen zusammen ihre Buyer Persona definieren und jede Lücke im Prozess schließen, um Interessenten zu erreichen und ihr Interesse zu wecken.

Ein Beispiel: Wenn das Vertriebsteam ein Gespräch mit einem Interessenten beginnt, sucht dieser womöglich anschließend nach deiner Marke – dein Marketingteam braucht also genug Inhalte oder eine passende Strategie, um ihn abzuholen. So kann der Vertrieb im Prozess besser argumentieren und den Interessenten weiterentwickeln.

Kommt ein Lead dagegen über Marketingmaßnahmen herein, kann der Vertrieb ihn kontaktieren und personalisiert ansprechen – auf Basis seiner Interessen und der bisher gesammelten Informationen.

So können beide Teams an beiden Strategien zusammenarbeiten, hochwertige Leads gewinnen und schneller abschließen.

Prospecting Oder Lead-Generierung: Was Solltest Du Nutzen?

Die Entscheidung zwischen Prospecting und Lead-Generierung hängt von deinen Unternehmenszielen und Ressourcen ab. Wenn du ein klar definiertes ICP und ein kleines Vertriebsteam hast, ist Prospecting womöglich besser geeignet. Damit konzentrierst du deine Kräfte auf eine kleinere Gruppe sehr gezielt ausgewählter potenzieller Kunden.

Hast du dagegen ein größeres Vertriebsteam und einen breiteren Zielmarkt, ist Lead-Generierung oft wirksamer. Du wirfst damit ein größeres Netz aus und erreichst mehr potenzielle Kunden, was deine Chancen auf qualifizierte Leads erhöht.

Am besten funktioniert allerdings die Kombination aus beiden Strategien – für mehr Reichweite und qualifizierte Leads.

Autor

Pratik Shinde ist Gründer von Growthbuzz Media, Content Creator bei Make SaaS Better und SEO-Enthusiast. Er hilft schnell wachsenden B2B-SaaS-Startups dabei, mit organischem Marketing Kunden zu gewinnen. Er liest gern Philosophie, schreibt Sachtexte, geht nachdenklich spazieren, läuft und reist.