Je mehr potenzielle Leads, desto besser. Aber wo findest du sie? Was solltest du zuerst angehen?
Als Mitglied des Marketingteams möchte ich ein paar interne Tricks mit dir teilen, die dir helfen, einen Lead-Generierungs-Funnel zu erstellen, der wirklich funktioniert.
Was Ist Ein Lead-Generierungs-Funnel?
Ein Lead-Generierungs-Funnel ist ein Marketingkonzept, mit dem potenzielle Kunden, sogenannte „Leads“, gewonnen und betreut werden, um sie schließlich in zahlende Kunden zu verwandeln. Dieser Prozess umfasst mehrere Phasen, die Interessenten Schritt für Schritt von der ersten Wahrnehmung eines Produkts oder einer Dienstleistung bis zur Kaufentscheidung führen.
Mit unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung und den sofort einsetzbaren Vorlagen baust du einen effektiven Lead-Funnel für deine Marketingstrategie auf:
1. Erstelle Mit Einer Willkommensumfrage Deine Buyer Persona
Um deine Buyer Persona zu bestimmen, musst du deinen aktuellen Kundenstamm analysieren.
Das kannst du manuell tun: Setz dich einfach mit deinem Vertriebsteam zusammen und bitte es, diese Fragen zu den Käufern zu beantworten:
Fragen hängen von deinem Produkt ab
💡HubSpot bietet ein kostenloses Tool, das anhand einiger Fragen beim Erstellen einer Buyer Persona hilft: LINK
Deinen idealen Kunden bestimmst du am besten, indem du sowohl die Erkenntnisse deines Vertriebsteams berücksichtigst als auch messbare Daten nutzt.
So machen wir das bei involve.me:
Wir bitten alle neuen Nutzer, unsere Willkommensumfrage auszufüllen. So erhalten wir ein klares Bild davon, mit wem wir sprechen, und können relevante Inhalte für sie erstellen.
Wir fragen nicht nur nach demografischen Angaben und der Branche, sondern auch danach, wie neue Kunden unser Produkt einsetzen möchten und welche Funktionen sie benötigen. Diese Daten werden in jedem Meeting gründlich analysiert, damit wir fundierte Entscheidungen zur Produktentwicklung und zu unseren Marketingstrategien treffen können.
Daten, die wir aus der Willkommensumfrage gewinnen
Dieser Ansatz kann auch für dich äußerst effektiv sein. Passe die Vorlage von involve.me an und erstelle deine eigene Willkommensumfrage, mit der du deine Kunden besser kennenlernst:
Hol dir diese Vorlage und erstelle anhand der Angaben neuer Kunden deine Buyer Persona.
Profi-Tipp: Profi-Tipp: Wenn du eine Umfrage in involve.me erstellst, lass den KI-Agenten deine Antworten auswerten. Das ist besonders nützlich, wenn du viele offene Fragen hast: Du erhältst einen umfassenden Bericht mit den wichtigsten Erkenntnissen, Diagrammen, Anzeigen, Grafiken und Empfehlungen.
2. Sammle Leads Mit Einem Lead-Magneten
Sobald du deine Zielgruppe genau kennst, kannst du einen attraktiven Lead-Magneten erstellen, um ihre Kontaktdaten zu erfassen.
Im Folgenden findest du verschiedene branchenspezifische Ideen und anpassbare Vorlagen. Du kannst diese Vorlagen wie die Beispiele in diesem Artikel ganz einfach in deine Website einbetten. Außerdem kannst du deine Lead-Magneten über Links, QR-Codes oder als Pop-ups teilen.
E-Book
E-Books zum Herunterladen sind nach wie vor gefragt, insbesondere bei der B2B-Lead-Generierung. Du kannst das E-Book-Formular nahtlos in deinen Blog, deine Landingpages oder sogar deine Startseite einbetten.
Wir haben eine Vorlage erstellt, die du ganz einfach in deine Website integrieren kannst:
Mit involve.me richtest du eine Follow-up-E-Mail ein, die das E-Book versendet, sobald ein Besucher das Formular einreicht. Alternativ startest du eine Automatisierung, die das E-Book zustellt und anschließend anhand der Antworten eine E-Mail-Sequenz einplant. Frage nach einem Namen und einigen qualifizierenden Angaben, damit die nächsten E-Mails zum jeweiligen Kontext passen.
Persönlichkeitsquiz
In der Aufmerksamkeitsphase solltest du dich auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe konzentrieren, statt deine Produkte zu bewerben. Ein Persönlichkeitsquiz als Lead-Magnet kann dir dabei helfen.
Wir haben einige Vorlagen für Persönlichkeitsquizze:
Erstelle ein Persönlichkeitsquiz
Sieh dir diese Vorlagen an
Big-Five-Persönlichkeitstest Vorlage
Passe eine der Vorlagen an, um ein Quiz im Stil deiner Marke zu erstellen, das mehrere Zwecke erfüllt: organischen Traffic steigern, Leads generieren, Wissen vermitteln und wertvolle Daten über deine Zielgruppe sammeln.
Um ein Persönlichkeitsquiz optimal zu nutzen, solltest du Nutzer dazu motivieren, ihre Kontaktdaten (E-Mail-Adresse, Telefonnummer) im Austausch für ihre Quizergebnisse anzugeben.
Profi-Tipp: Wenn du Quizze in involve.me erstellst, werden Kontakt, Punktzahl und Antworten bereits in der Contact Timeline gespeichert. Die integrierte E-Mail-Automatisierung von involve.me kann Follow-up-E-Mails senden oder abhängig vom Ergebnis eine Automatisierung verzweigen. Über den Tab Connect synchronisierst du die Daten anschließend mit deinem CRM, wenn du den Lead auch dort erfassen möchtest.
Interaktives Gewinnspiel
Gewinnspiele haben das Potenzial, viral zu gehen, und können am Anfang deines Lead-Generierungs-Funnels wertvolle Elemente sein. Mit involve.me kannst du ein Quiz, einen Rechner oder ein Formular gestalten und ein Gewinnspiel zur Lead-Generierung in sozialen Medien durchführen, ähnlich wie in diesem Beispiel:
Profi-Tipp: Wenn du die Vorlage von involve.me auswählst, erstelle ein interaktives Pop-up, das dein Gewinnspielformular enthält. Auslöser, Größe und Stil des Pop-ups kannst du genau an deine Wünsche anpassen.
Angebotsrechner
Wenn du individuelle Lösungen anbietest, Produkte oder Dienstleistungen in Paketen verkaufst oder bestimmten Gruppen Rabattcodes anbietest, ist ein Angebotsrechner unverzichtbar.
Er macht deine Preise nicht nur transparenter, sondern kann auch als Lead-Magnet dienen. Entscheidend ist, dass du deine Besucher nach ihren Kontaktdaten fragst, bevor du den Preis anzeigst.
Sieh dir diese Vorlage für einen Angebotsrechner an:
Mit dem Builder von involve.me kannst du einen individuellen Rechner mit deiner eigenen Logik erstellen. Eine ausführliche Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen eines Preisrechners mit involve.me findest du in diesem Artikel.
ROI-Rechner
In der Entscheidungsphase hilft ein ROI-Rechner potenziellen Kunden dabei, die mögliche Rendite ihrer Investition zu beziffern und im Vertriebsprozess fundierte Entscheidungen zu treffen.
Sieh dir diese Vorlage für einen ROI-Rechner an:
Wenn du einen ROI-Rechner in deinen Marketing-Funnel einbindest, solltest du einen Link zum Kalender deines Vertriebsteams oder zumindest Schaltflächen zum Teilen in sozialen Medien hinzufügen. So kannst du den ROI-Rechner über alle deine Marketingkanäle hinweg einsetzen.
Profi-Tipp: Ergänze Social Proof wie Kundenstimmen und Erfolgsgeschichten. Wenn du auf der Ergebnisseite des ROI-Rechners Fallstudien verlinkst, stärkst du zusätzlich das Vertrauen potenzieller Kunden in die Entscheidung für dein Produkt.
3. Bewirb Deinen Lead-Magneten
Nachdem du einen hervorragenden Lead-Magneten für deine Zielgruppe erstellt hast, solltest du dir überlegen, über welche Kanäle du ihn bewirbst. Aus meiner Erfahrung bieten sich diese Möglichkeiten an:
Erstelle Eine Landingpage
Beachte beim Erstellen einer Landingpage für deinen Lead-Magneten diese Tipps zur Suchmaschinenoptimierung:
Wähle ein Long-Tail-Keyword mit informativer Suchintention.
Konzentriere dich auf Keywords mit niedriger Keyword Difficulty (laut Ahrefs idealerweise im Bereich von 1-12).
Binde deinen Lead-Magneten direkt in die Landingpage ein und gestalte sie so, dass sie Besucher anspricht.
Füge einen FAQ-Bereich hinzu, um relevante Fragen aus dem Feld „People Also Ask“ zu beantworten.
Verfasse die Texte deiner Landingpage mit SEO-Tools wie Surfer SEO oder Frase.
Verbessere die SEO deiner Landingpage durch interne Links von anderen Seiten deiner Website.
Schalte Google Ads
Eine Landingpage mit einem Lead-Magneten als Sitelink zu deiner Google-Ads-Kampagne hinzuzufügen, ist eine clevere Strategie, um kontinuierlich neue Leads zu generieren.
Beispiel für einen Sitelink
Füge der Anzeige einen direkten Link zu deinem Lead-Magneten hinzu. So können interessierte Nutzer bequem auf wertvolle Inhalte zugreifen und ihre Kontaktdaten teilen.
Nutze Deine Kontaktdatenbank
Wenn du bereits eine E-Mail-Liste hast, nutze sie.
Einige Kontakte sind vielleicht inaktiv, andere Leads befinden sich möglicherweise in der Phase Marketing Qualified (MQ). Du kannst sie trotzdem erneut ansprechen, indem du deinen Lead-Magneten über einen Link teilst und prüfst, ob sie bereit sind, mit deiner Marke zu interagieren und deine Produkte zu kaufen.
Führe A/B-Tests mit unterschiedlichen E-Mail-Betreffzeilen, Inhalten und CTAs durch, um herauszufinden, was bei deiner Zielgruppe am besten ankommt. Kündige deinen Lead-Magneten auf deinen Social-Media-Plattformen an und leite deine Kontakte zur Landingpage weiter.
Teile Ihn Als Pop-up
Deinen Lead-Magneten – ob Formular, Quiz oder Rechner – kannst du auf bestimmten Seiten deiner Website als Pop-up teilen. Diese Option ist verfügbar bei involve.me:
Dein Projekt erscheint als standardmäßiges Pop-up. Aussehen und Verhalten des Pop-ups lassen sich anpassen. In diesem Artikel erfährst du, wie du ein Lead-Magnet-Pop-up mit involve.me erstellst.
Nutze Partnerschaften
Finde Partner, deren Zielgruppe zu deiner passt. Deine Partner können den Lead-Magneten in ihrem Newsletter oder in Social-Media-Beiträgen teilen.
Profi-Tipp: Bewerbt gegenseitig eure Lead-Magneten bei euren jeweiligen Zielgruppen. Bietet den Zielgruppen des jeweils anderen exklusive Angebote oder Rabatte, um die Interaktion zu fördern.
Content-Syndication
Veröffentliche deinen Lead-Magneten auf Websites Dritter oder erneut auf anderen Plattformen, um qualifizierte Leads zu erreichen und die Sichtbarkeit zu erhöhen. Teile ihn auf Plattformen wie Medium, LinkedIn, Outbrain, Taboola usw., um mehr Traffic auf deine Landingpages zu lenken.
Beachte dabei einige bewährte Vorgehensweisen für Content-Syndication:
1. Veröffentliche deinen Inhalt auf deiner Website oder deinem Blog, bevor du ihn syndizierst. Suchmaschinen indexieren bevorzugt Originalinhalte.
2. Wenn du Inhalte auf mehreren Plattformen syndizierst, solltest du Canonical-Tags verwenden, um Suchmaschinen auf die Originalquelle hinzuweisen.
3. Behalte die Leads im Blick, die du durch deine Content-Syndication gewinnst. Wenn du deinen Lead-Magneten in involve.me erstellst, landet jede Einreichung in der Contact Timeline. Unter Responses, Export Data, Download XLS/CSV kannst du alle Leads aus sämtlichen Plattformen einsehen und die effektivsten Kanäle ermitteln.
3. Teile Leads in Gruppen Ein
Baue gezielte Fragen in deinen Lead-Magneten ein, um deine Leads zu kategorisieren, etwa als Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs).
Wenn du beispielsweise einen individuellen Angebotsrechner für B2B-Käufer erstellst, füge Fragen zu Budget, Nutzerzahl, Integrationen usw. hinzu. Verknüpfe diese Parameter mit deinem CRM, um Leads in verschiedene Gruppen einzuteilen und gezieltere E-Mail-Kampagnen zu erstellen.
Versorge vertriebsqualifizierte Interessenten mit ausführlichen Produktinformationen, Fallstudien und personalisierten Inhalten, die auf ihre konkreten Probleme und Bedürfnisse eingehen. Marketingqualifizierte Leads solltest du weiterhin mit wertvollen Inhalten informieren und sie auf dem Weg zur Vertriebsqualifizierung begleiten. Pflege während der gesamten E-Mail-Sequenz einen konsistenten, relevanten Dialog mit potenziellen Kunden.
Funktionieren Lead-Funnels?
Lead-Generierungs-Funnels (Sales-Funnels) sind bei sorgfältiger Gestaltung äußerst effektiv. Sie erleichtern die Lead-Generierung, helfen bei der Segmentierung von Leads, informieren potenzielle Kunden, führen sie Schritt für Schritt durch den Prozess und automatisieren das Lead-Nurturing. Ihr Erfolg hängt jedoch von der Qualität der Inhalte, der Zielgruppenansprache und der kontinuierlichen Optimierung ab.
Warum Scheitern Funnels?
Funnels (Lead-Generierungs-/Sales-Funnel) können aus mehreren Gründen scheitern. Zu den häufigsten Ursachen gehören:
1. Unwirksame Zielgruppenansprache
2. Schlechte Inhaltsqualität und technische Probleme
4. Vernachlässigung der Nachverfolgung nach der Conversion
5. Vernachlässigung mobiler Nutzer
6. Fehlende Abstimmung auf die Customer Journey
5 Phasen Eines Lead-Generierungs-Funnels, Die Du Berücksichtigen Solltest
Beim Erstellen eines Lead-Magneten solltest du berücksichtigen, in welcher Phase sich deine Zielgruppe befindet. Kennt sie dein Produkt bereits oder ist ihr das Problem, das dein Produkt lösen kann, noch völlig unbekannt?
Diese 5 verschiedenen Phasen solltest du berücksichtigen:
1) Aufmerksamkeit
Am Anfang des Funnels geht es darum, Aufmerksamkeit zu schaffen und eine breite Zielgruppe potenzieller Käufer zu erreichen. Das gelingt durch verschiedene Maßnahmen zur Lead-Generierung, etwa Content-Marketing, soziale Medien, bezahlte Werbung und organische Suche. Das Hauptziel besteht darin, die Aufmerksamkeit von Menschen zu gewinnen, die sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung interessieren könnten.
💡Blogbeiträge sind in der Aufmerksamkeitsphase bei der Lead-Generierung effektiver als Kaltakquise oder Verkaufsgespräche, weil sie Wissen vermitteln, Vertrauen aufbauen und potenziellen Leads eine unaufdringliche Interaktion ermöglichen.
2) Interesse
In dieser Phase möchtest du das Interesse der Personen wecken, die auf dein Angebot aufmerksam geworden sind. Das gelingt mit überzeugenden Inhalten, Lead-Magneten (z. B. E-Books, Webinaren oder kostenlosen Testversionen) und anderen Maßnahmen, die Besucher dazu motivieren, ihre Kontaktdaten im Austausch für wertvolle Informationen anzugeben.
3) Abwägung
In der Abwägungsphase musst du diese Leads mit weiteren informativen Inhalten betreuen. Ziel ist es, ihnen die Vorteile deines Produkts oder deiner Dienstleistung verständlich zu machen und zu zeigen, wie dein Angebot ihre Probleme lösen oder ihre Bedürfnisse erfüllen kann.
4) Kaufabsicht
In dieser Entscheidungsphase haben Leads deutliches Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt und ziehen möglicherweise einen Kauf in Betracht. Sie fordern vielleicht Demos, Angebote oder Produktinformationen an, die ihnen bei der Entscheidung helfen.
5) Bewertung Und Kauf
Leads, die diese Phase erreichen, sind bereit, dein Angebot zu bewerten und eine Kaufentscheidung zu treffen. Dein Marketing- und Vertriebsteam kann personalisierte Informationen bereitstellen, Fragen beantworten und sie durch die letzten Phasen des Entscheidungsprozesses begleiten.
In dieser Phase kannst du deine Lead-Magneten nutzen, um Leads in Kunden zu verwandeln. Dazu integrierst du einen Zahlungsanbieter in deine Formulare, Rechner, Quizze und Umfragen und ermöglichst so einen nahtlosen Kauf direkt im Projekt.
Weitere Content-Ideen für jede Phase des Sales-Lead-Funnels findest du in diesem Artikel.
Fazit
Der Aufbau eines Lead-Generierungs-Funnels ist ein automatisierter, systematischer Ansatz, um einen marketingqualifizierten Lead zu gewinnen. Nutze beim Aufbau deines Sales-Funnels anpassbare Vorlagen für Lead-Magneten. Von einem Content-Marketer zum anderen: Sie sind garantiert eine enorme Zeitersparnis.
involve.me ist der KI-Quiz-Funnel-Builder mit integrierter E-Mail-Automatisierung – ideal für Unternehmen, bei denen jeder qualifizierte Lead Hunderte oder Tausende von Dollar wert ist. Erstelle damit Quizze, Assessments, Rechner, Produktempfehlungsabläufe, Landingpages und Formulare. Bette sie anschließend in Blogbeiträge ein, teile sie per E-Mail, versende sie als QR-Codes oder nutze sie als Pop-ups. Die integrierte E-Mail-Automatisierung übernimmt dabei das Follow-up.
