Was ist ein Funnel? Definition, Phasen & Aufbau

Lass uns über Funnels sprechen! Du hast wahrscheinlich schon Begriffe gehört wie Sales-Funnels, Marketing-Funnels, oder Click-Funnels. Aber was genau bedeuten sie? Wie hängen sie zusammen und welche Rolle spielt jeder einzelne im großen Gesamtbild der Funnels?

Diese Marketingbegriffe können verwirrend sein, insbesondere weil sie oft synonym verwendet werden. 

Tatsächlich riskierst du ohne gut konzipierte Funnels[1], potenzielle Kunden in entscheidenden Phasen zu verlieren, Umsatzchancen zu verpassen und keine langfristigen Kundenbeziehungen aufzubauen.

Bleib also dran, während ich die verschiedenen Arten von Funnels, ihre Zwecke und die Best Practices für den Aufbau von Funnels erläutere, die gelegentliche Besucher in treue Kunden verwandeln.

Das Wichtigste in Kürze

• Funnels bieten einen klaren Weg zur Conversion: Sie führen potenzielle Kunden von der Aufmerksamkeit bis zur Handlung und sorgen so für einen strukturierten Ansatz zur Conversion.

• Verschiedene Arten von Funnels erfüllen unterschiedliche Zwecke: Marketing-, Sales- und Post-Purchase-Funnels tragen jeweils dazu bei, Interessenten in den verschiedenen Phasen des integrierten Akquise-Funnels zu betreuen.

• Phasenspezifische Strategien sind wichtig: Jede Funnel-Phase erfordert maßgeschneiderte Strategien, um das Interesse aufrechtzuerhalten und zum nächsten Schritt zu motivieren

• Vermeide häufige Funnel-Fehler: Probleme wie die Vernachlässigung von Absprungraten, zu komplizierte Schritte oder fehlende regelmäßige Tests können zu verpassten Chancen führen.

• Tracking und Optimierung sind entscheidend: Der Einsatz von Analysen, Automatisierung und A/B-Tests sorgt für kontinuierliche Verbesserungen und höhere Conversion-Raten.

Was Ist Ein Funnel?

Ein Funnel ist ein Marketingmodell, das potenzielle Kunden durch die einzelnen Phasen einer Customer Journey führt – von der Aufmerksamkeit bis zur Conversion. Er hilft Unternehmen, Interaktionen zu verfolgen, Kontaktpunkte zu optimieren und Conversion-Raten zu verbessern, indem sie Absprungstellen erkennen und ihre Strategien in jedem Schritt verfeinern.

"Diese Customer Journey wird durch einen Funnel dargestellt. Eine bestimmte Anzahl potenzieller Kunden entwickelt Interesse, weniger davon kaufen schließlich und noch weniger werden zu überzeugten, treuen Anhängern der Marke."[2]

Stell ihn dir als eine Reise vor, die deine Interessenten unternehmen: Sie beginnen als breite Zielgruppe am oberen Ende und werden nach und nach zu einer kleinen Gruppe, die eine gewünschte Handlung ausführt. Für Unternehmen ist es entscheidend, diese Reise zu verstehen und zu optimieren, da sie sich direkt auf Conversion-Raten und Kundeninteraktionen auswirkt.

Das Hauptziel eines Funnels besteht darin, potenzielle Kunden zu einer bestimmten Handlung zu führen[3], sei es ein Kauf, die Anmeldung zu einem Newsletter oder das Herunterladen einer Ressource. Wenn Unternehmen diesen Prozess visualisieren, können sie erkennen, in welchen Phasen Kunden möglicherweise abspringen, und Strategien entwickeln, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten. 

Diese visuelle Darstellung der Reise hat die Form einer umgekehrten Pyramide: oben breit, um eine große Zielgruppe zu erfassen, und unten schmal, wo die eigentliche Handlung stattfindet.

Ein Funnel ist ein wichtiges Instrument, um die gesamte Customer Journey zu verfolgen und zu optimieren. Er ermöglicht es Unternehmen, für jede Phase gezielte Strategien zu entwickeln. So wird sichergestellt, dass Interessenten nicht durchs Raster fallen, sondern effektiv betreut werden, bis sie die gewünschte Handlung ausführen. 

Die Wichtigsten Funnel-Arten

Wie bereits erwähnt, gibt es verschiedene Arten von Funnels, die jeweils einen anderen Zweck in der Customer Journey erfüllen. Jede Art führt Kunden durch unterschiedliche Phasen zu einer bestimmten Handlung. Diese Unterschiede zu verstehen, ist entscheidend, um gezielte Strategien zu entwickeln, die auf die besonderen Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingehen.

Akquise-Funnel

Es ist wichtig, mit dem (Kunden-)Akquise-Funnel zu beginnen, da er als „integrierter“ Funnel für die nachfolgend erläuterten Marketing-, Sales- und Post-Purchase-Funnels dient. Kurz gesagt bedeutet das: Der Akquise-Funnel deckt die gesamte Customer Journey ab, von der ersten Aufmerksamkeit bis hin zum zahlenden Stammkunden.

Der Akquise-Funnel gliedert sich in 4 Phasen (Aufmerksamkeit, Abwägung, Conversion und Bindung), auf die ich später in diesem Artikel näher eingehen werde.

Marketing-Funnel

Marketing-Funnels, auch Lead-Generierungs-Funnels oder Lead-Funnels genannt, sollen über verschiedene Marketingkanäle Aufmerksamkeit erzeugen und Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung wecken. In dieser Phase lernen potenzielle Kunden deine Marke gerade erst kennen. Der Schwerpunkt liegt darauf, diese Interessenten anzusprechen und in Leads zu verwandeln. Der Marketing-Funnel bildet den ersten Teil des Akquise-Funnels.

"Der Marketing-Funnel ist ein visuelles und strategisches Modell, das alle Schritte darstellt, die ein Kunde während der gesamten Kaufreise durchläuft – von dem Moment, in dem er auf deine Marke aufmerksam wird, bis er zum Kunden wird und Umsatz generiert."[4]

Zu wirksamen Marketingstrategien gehören Social-Media-Marketing und Content-Marketing, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen, sowie E-Mail-Marketing, um deine E-Mail-Liste zu erweitern.

Indem Marketing-Funnels Leads generieren und betreuen, sorgen sie für einen stetigen Strom von Interessenten in die Vertriebspipeline. Das ist entscheidend, um eine solide Grundlage für die nachfolgenden Phasen des Akquise-Funnel-Prozesses zu schaffen.

Sales-Funnel

Innerhalb des Akquise-Funnels überschneidet sich der Sales-Funnel mit dem Marketing-Funnel, da beide in der Aufmerksamkeitsphase beginnen. Der Sales-Funnel geht jedoch eine Phase weiter.

Kurz gesagt: Der Marketing-Funnel konzentriert sich auf den oberen und mittleren Bereich des Akquise-Funnels (Lead-Generierung), während sich der Sales-Funnel auf den mittleren und unteren Bereich des Funnels konzentriert (Umwandlung dieser Leads in Kunden).[5]

Zum Sales-Funnel gehören Kaltakquise, Gespräche mit qualifizierten Leads, Lead-Nurturing und der Abschluss von Geschäften durch das Vertriebsteam. Ein überzeugendes Angebot und konsequentes Nachfassen sind unerlässlich, um das Interesse der Interessenten aufrechtzuerhalten.

Viele Unternehmen unterschätzen beim Aufbau eines Sales-Funnels jedoch die Bedeutung eines überzeugenden Angebots, was sich erheblich auf das Kundeninteresse und die Conversion auswirken kann. Wenn du deine Vertriebsstrategien verfeinerst, stellst du sicher, dass Leads nicht durchs Raster fallen und jede Interaktion sie einem Kauf näherbringt.

Post-Purchase-Funnel

Der Post-Purchase-Funnel ist der letzte Teil des Akquise-Funnels. Er konzentriert sich darauf, die Kundentreue und Interaktion nach dem ersten Kauf zu stärken.[6]

Strategien wie Bonusprogramme, Empfehlungsanreize und personalisiertes Nachfassen spielen in dieser Phase eine wichtige Rolle. Der Einsatz dieser Methoden fördert Wiederholungskäufe und macht zufriedene Kunden zu Markenbotschaftern.

Kundentreue ist das Lebenselixier jedes erfolgreichen Unternehmens. Der Einsatz dieser Methoden fördert Wiederholungskäufe und macht zufriedene Kunden zu Markenbotschaftern.

Conversion-Funnels

Der Conversion-Funnel kommt insbesondere im E-Commerce zum Einsatz und verläuft parallel zu deinen Marketing- und Sales-Funnels. Dieser stärker fokussierte Ansatz verfolgt die Handlungen der Nutzer auf deiner Website oder in deinem Verkaufsprozess. Anders als Marketing- und Sales-Funnels berücksichtigt er externe Faktoren, die Nutzer beeinflussen (z. B. Bewertungen), kaum.[7]

Diese Funnel-Art hilft dir zu erkennen, wo Nutzer abspringen. So kannst du die Nutzererfahrung optimieren und die Conversion-Raten erhöhen.

Die Analyse des Nutzerverhaltens anhand von Heatmaps und Sitzungsaufzeichnungen hilft dabei, Reibungspunkte in der Customer Journey zu erkennen. Anschließend lassen sich verschiedene Strategien umsetzen, um Landingpages zu optimieren, die Nutzererfahrung zu verbessern und letztlich die Conversions zu steigern. Dazu gehören eine übersichtlichere Navigation, einfachere Anmeldeformulare, kürzere Ladezeiten und Tests verschiedener Layouts oder Überschriften.

Ein effektiver Conversion-Funnel ist unerlässlich, um Besucher in zahlende Kunden zu verwandeln. Wenn du das Nutzerverhalten verstehst und Schwachstellen behebst, kannst du eine reibungslose Reise schaffen, die Conversions fördert.

Click-Funnels

Ein Click-Funnel ist eine Reihe von Webseiten, die potenzielle Kunden zu einer bestimmten Handlung führen sollen, etwa zu einem Kauf, zum Herunterladen eines Whitepapers oder zur Anmeldung für einen Newsletter. 

Er beginnt außerhalb der Website, wenn ein Interessent auf einen Link in einer E-Mail, Anzeige oder einem Social-Media-Beitrag klickt und so zu einer bestimmten Landingpage über dein Produkt oder deine Dienstleistung gelangt. Von dort aus beginnt seine maßgeschneiderte Reise durch den Funnel: Er wechselt von Seite zu Seite, bis er die Conversion-Seite erreicht, auf der ein klarer CTA zur Handlung auffordert.

Die Besonderheit eines Click-Funnels besteht darin, dass jede Seite im Funnel mit klaren CTAs und minimalen Ablenkungen auf die nächste Seite hinführt und so den Weg zur Conversion optimiert.   

Tatsächlich sind Click-Funnels im Wesentlichen eine greifbare Untergruppe der abstrakteren Marketing- oder Sales-Funnels.

Marketing- und Sales-Funnels verfolgen die Customer Journey aus einer eher „emotionalen“ Perspektive und nutzen dabei das AIDA-Modell (Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Handlung). Click-Funnels hingegen sind die tatsächlichen Online-Kontaktpunkte, an denen Interessenten innerhalb des übergeordneten Rahmens dieser Marketing- und Sales-Funnels interagieren. 

Welche Phasen Hat Ein Funnel? (Akquise-Funnel)

Für die verschiedenen Phasen eines Funnels gibt es kein in Stein gemeißeltes Modell. Es hängt von der Funnel-Art und deiner Definition davon ab.

In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf den Akquise-Funnel, da er die gesamte Customer Journey abdeckt. Wie bereits erläutert, besteht der Akquise-Funnel aus mehreren Phasen der Marketing-, Sales- und Post-Purchase-Funnels. Jede erfüllt einen eigenen Zweck dabei, Kunden von der Aufmerksamkeit über die Conversion bis zur Bindung zu führen. Jede Phase erfordert spezifische Strategien, um Interessenten zu betreuen und sie zum nächsten Schritt im Funnel zu motivieren.[8]

Diese Funnel-Phasen zu verstehen, ist unerlässlich, um die Customer Journey zu optimieren und sicherzustellen, dass potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt die richtige Botschaft erhalten. Sehen wir uns jede Phase und die Strategien genauer an, mit denen du deinen Funnel effektiver machen kannst.

Aufmerksamkeitsphase (TOFU - Top of the Funnel)

Die Aufmerksamkeitsphase, auch Top of the Funnel (TOFU) genannt, ist Teil des Marketing-Funnels. Hier gewinnen Unternehmen durch verschiedene Marketingmaßnahmen eine breite Zielgruppe. 

In dieser Phase besteht das Ziel darin, möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen, ihnen deine Marke vorzustellen und ihr Interesse zu wecken – und zwar durch:

• Webinare und Bildungsinhalte zur Positionierung des Unternehmens als Autorität in der Branche

• Social-Media-Marketing zum Aufbau einer Markenpräsenz und zur Interaktion mit der Zielgruppe

• Bezahlte Anzeigen zur gezielten Ansprache bestimmter demografischer Gruppen und Interessen

• Öffentlichkeitsarbeit und Kooperationen mit Influencern zur Steigerung der Reichweite und Glaubwürdigkeit

• Lead-Magneten (Whitepapers, E-Books, ...), um E-Mail-Adressen und Präferenzen zu erfassen

• Quizze und Rechner helfen Interessenten, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen

Diese Maßnahmen sorgen für einen stetigen Strom von Interessenten, die in den Funnel gelangen. Unterschätze die Aufmerksamkeitsphase nicht, denn sie bildet die Grundlage für die folgenden Phasen.

Hier ist ein Beispiel für ein Quiz, mit dem du Interessenten auf deine Website bringst, ihre Kontaktdaten erhältst und ihnen zugleich einen Mehrwert bietest:

Abwägungsphase (MOFU - Middle of the Funnel)

In der Abwägungsphase, auch Middle of the Funnel (MOFU) genannt, vergleichen potenzielle Kunden aktiv verschiedene Produkte oder Dienstleistungen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. 

In dieser Phase besteht das Ziel darin, potenzielle Kunden anzusprechen, Leads über deine digitalen Marketingkanäle zu betreuen und mit personalisierten Inhalten Vertrauen aufzubauen, darunter:

• Fallstudien mit Ergebnissen aus der Praxis als glaubwürdige Nachweise

• Kundenstimmen und Bewertungen zum Aufbau von Vertrauen und zum Ausräumen von Bedenken

• Auf Interessen zugeschnittene E-Mail-Marketingkampagnen zur Aufrechterhaltung des Interesses potenzieller Kunden

• Quizze und Rechner um Interessenten dabei zu helfen, die für sie beste Lösung zu finden

• Kostenlose Testversionen oder Produktdemos damit Kunden das Angebot aus erster Hand erleben können

Die Interessenphase ist entscheidend, um Interessenten einer Entscheidung näherzubringen und sicherzustellen, dass sie alle Informationen haben, die sie zur Bewertung ihrer Optionen benötigen.

Nachfolgend findest du ein Beispiel dafür, wie du ein Quiz einsetzen kannst, um Interessenten dabei zu helfen, die beste Lösung für ihre Bedürfnisse zu finden:

Entscheidungs- Und Conversion-Phase (BOFU - Bottom of the Funnel)

In der Entscheidungs- und Conversion-Phase, auch Bottom of the Funnel (BOFU) genannt, werden aus deinen Marketing Qualified Leads Sales Qualified Leads, die eine Kaufentscheidung treffen. 

In dieser Phase überschneiden sich Marketing- und Sales-Funnel in der Regel, da Marketing- und Vertriebsteam Hand in Hand arbeiten, um Leads zu betreuen und letztlich Geschäfte abzuschließen. Zu den Strategien für diese Phase gehören:

• Zeitlich begrenzte Rabatte und Sonderangebote zur Erzeugung von Dringlichkeit

• Personalisierte Verkaufsgespräche oder Beratungen um konkrete Bedenken auszuräumen und Lösungen individuell anzupassen

• Optimierte Checkout-Seiten für einen möglichst reibungslosen Zahlungsvorgang

Die Beobachtung der Absprungraten in dieser Phase ist entscheidend, denn sie zeigt, wo potenzielle Kunden während des Funnel-Prozesses das Interesse verlieren. Wenn du diese Probleme behebst, verbesserst du die Conversion-Raten und sorgst für einen reibungsloseren Weg vom Interesse bis zur Handlung.

Der nachfolgende Produktkonfigurator ist das perfekte Beispiel dafür, wie du deinen Kunden einen reibungslosen UND personalisierten Checkout-Prozess bieten kannst:

Kundenbindungs- Und Treuephase

Die Kundenbindungs- und Treuephase konzentriert sich auf die Interaktion nach dem Verkauf, um Kunden zu Markenbotschaftern zu machen. 

Nach einem Verkauf sollte die Beziehung nicht enden. In dieser Phase liegt der Schwerpunkt darauf, Kunden zu binden und ihre Treue zu fördern durch:

• Interaktion: Personalisierte E-Mails, Inhalte und Rückfragen. Unternehmen, die mit wertvoller Kommunikation nachfassen, binden Kunden länger

• Belohnungen: Treueprogramme und exklusive Rabatte schaffen Anreize für weitere Käufe

• Empfehlungen: Kunden durch Anreize wie Empfehlungsrabatte oder Partnerprogramme dazu motivieren, das Angebot weiterzuempfehlen

Ein effektiver Kundensupport ist in dieser Phase entscheidend, um Zufriedenheit zu gewährleisten und Wiederholungskäufe zu fördern. Treueprogramme können Kunden mit Belohnungen für ihre Treue zu weiteren Käufen motivieren.

Personalisiertes Nachfassen nach einem Kauf spielt eine wichtige Rolle dabei, Kundenbeziehungen zu stärken und Treue zu fördern. Wenn Kunden sich wertgeschätzt fühlen, verbessert das die Bindung und fördert langfristige Beziehungen, in denen sie Feedback geben.

Das nachfolgende „Freunde werben“-Formular ist eine großartige Möglichkeit, deine Kunden zu Markenbotschaftern zu machen und sie gleichzeitig zu Wiederholungskäufen zu motivieren:

So Baust Du Einen Effektiven Funnel Auf

Die Optimierung und das Tracking deines Funnels sind entscheidend, um qualifizierte Leads zu generieren, die zu Conversions werden. Ein gut konzipierter Funnel führt potenzielle Kunden auf einer reibungslosen Reise von der Aufmerksamkeit bis zur Conversion und darüber hinaus. 

Entscheidend ist, deine Zielgruppe zu verstehen, in jeder Phase relevante Inhalte bereitzustellen und den Prozess kontinuierlich zu optimieren. Regelmäßige Anpassungen auf Grundlage von Leistungskennzahlen können die Wirksamkeit deines Funnels deutlich verbessern.[9]

Sehen wir uns einige Best Practices für den Aufbau eines Funnels mit hoher Conversion-Rate an:

Definiere Dein Ziel

Klar zu definieren, wie Erfolg aussieht, ist der erste Schritt zur Optimierung deines Funnels. Welche Handlung soll der Kunde ausführen? Ob Kauf, Anmeldung zu einem Newsletter oder Herunterladen einer Ressource – ein klares gewünschtes Ergebnis hilft dir, deine Strategien effektiv darauf abzustimmen.

Eine Fitnessmarke könnte beispielsweise Anmeldungen für ein virtuelles Trainingsprogramm oder den Verkauf von Fitnessgeräten anstreben. Für diese beiden Ziele würde sie nicht dieselben Inhaltsarten und Strategien verwenden.

Bilde Die Customer Journey Ab

"Die Customer Journey bezeichnet die Schritte, die moderne Verbraucher auf ihrem Weg zur Conversion durchlaufen. Sie umfasst jeden Kontaktpunkt – von der Interaktion und Aufmerksamkeit bis zum Verhalten nach dem Kauf."[10]

Die Abbildung der Customer Journey umfasst die Ermittlung der Kontaktpunkte, an denen Kunden mit deiner Marke interagieren. Wenn du ihre Probleme und Beweggründe verstehst und weißt, was ihre Entscheidungen an jedem Kontaktpunkt beeinflusst, kannst du im gesamten Funnel eine stärker auf sie zugeschnittene Erfahrung schaffen. 

So kannst du sicherstellen, dass jede Funnel-Phase für die spezifischen Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden optimiert ist – von der Aufmerksamkeit bis zur Conversion.

Kehren wir zu unserem Beispiel mit der Fitnessmarke zurück. Die Customer Journey könnte mit Instagram-Anzeigen beginnen, die Trainingserfolge zeigen. Danach folgen ein Websitebesuch, das Herunterladen eines Lead-Magneten wie eines kostenlosen Trainingsplans und schließlich die Anmeldung für eine Mitgliedschaft oder der Kauf von Fitnessausrüstung.

Erstelle Zielgerichtete Inhalte

Die Erstellung zielgerichteter Inhalte, die auf jede Funnel-Phase abgestimmt sind, ist entscheidend, um das Interesse aufrechtzuerhalten und Interessenten durch den Funnel zu führen. 

In der Aufmerksamkeitsphase des Marketing-Funnels können informative Blogartikel und Social-Media-Beiträge eine breite Zielgruppe ansprechen. Konzentriere dich in der Abwägungsphase dann auf Inhalte wie Fallstudien und Webinare, die Interessenten mit wertvollen Informationen bei der Bewertung ihrer Optionen unterstützen. Ausführliche Fallstudien und Kundenstimmen schaffen zudem Vertrauen und Glaubwürdigkeit.

Achte darauf, dass deine Inhalte deine Zielgruppe in jeder Funnel-Phase ansprechen. Zögere nicht, Varianten deiner Inhalte und Landingpages mit A/B-Tests zu prüfen.

Unsere Fitnessmarke könnte Interessenten in der Aufmerksamkeitsphase mit Trainingstipps, Fitness-Challenges und Videos zu gesunden Rezepten gewinnen. In der Abwägungsphase könnte sie ausführliche Inhalte wie Erfolgsgeschichten von Kunden, Vergleiche verschiedener Fitnessprogramme und kostenlose Live-Trainingseinheiten anbieten. In der Entscheidungsphase würde sie schließlich personalisierte Trainingsangebote einsetzen.

Nutze Automatisierung Und Analysen

Automatisierungstools können dich bei verschiedenen Aufgaben unterstützen, etwa beim Lead-Nurturing mit automatisierten E-Mails oder bei der direkten Integration deiner Funnels in dein CRM. 

Analysen helfen dir, das Kundenverhalten zu verstehen und kritische Absprungstellen in deinen Funnels zu erkennen. Diese Erkenntnisse sind von unschätzbarem Wert für datenbasierte Entscheidungen, die eine reibungslosere Customer Journey ermöglichen und deine Funnels für Conversions optimieren. 

Die Fitnessmarke könnte beispielsweise automatisierte E-Mails (mit einem Tool wie Mailchimp) einsetzen, um E-Mail-Kampagnen für neue Fitnesskurse zu optimieren. CRMs wie HubSpot verwalten Kundendaten und verfolgen Interaktionen wie Anmeldungen und Feedback. Analysetools wie Google Analytics, Hotjar und involve.me KI-Reporting können ihr schließlich helfen, Absprungstellen zu erkennen, Conversions wie Kursbuchungen zu verfolgen und das Nutzerverhalten zu analysieren.

Führe A/B-Tests Durch

Die Durchführung von A/B-Tests für Funnels ist unerlässlich, um mit Elementen wie Überschriften, CTAs, Anzeigenmotiven und Landingpage-Designs zu experimentieren. Durch den Vergleich verschiedener Versionen kannst du feststellen, welche Elemente Conversions fördern, und jede Funnel-Phase anhand datenbasierter Ergebnisse optimieren. 

Dieser fortlaufende Prozess stellt sicher, dass der Funnel effektiv bleibt und auf die sich wandelnden Bedürfnisse potenzieller Kunden reagiert.[11]

Mit involve.me, dem KI-Quiz-Funnel-Builder mit integrierter E-Mail-Automatisierung, kannst du Funnels und E-Mail-Sequenzen direkt miteinander vergleichen und in Echtzeit direkt in deinem Dashboard sehen, welche Version besser konvertiert.

6 Häufige Funnel-Fehler Und Wie Du Sie Behebst

Selbst mit den besten Absichten machen Unternehmen häufig Fehler, die die Wirksamkeit ihrer Funnels beeinträchtigen. Unnötige Schritte, die den Funnel zu kompliziert machen, eine einheitliche Behandlung aller Funnel-Phasen und die Missachtung von Absprungraten sind nur einige Beispiele. Diese Fehler können zu verpassten Chancen und niedrigeren Conversion-Raten führen.

Konkrete Lösungen zur Optimierung des Funnels können seine Wirksamkeit steigern. Wenn du diese häufigen Fallstricke behebst, schaffst du einen effizienteren und erfolgreicheren Funnel.

Alle Phasen Gleich Behandeln

Der Fehler: Dieselben Botschaften und Ansätze in jeder Funnel-Phase führen dazu, dass das Interesse nachlässt. Was bei kalten Interessenten in der Aufmerksamkeitsphase funktioniert, spricht beispielsweise Marketing Qualified Leads nicht an.

Die Lösung: Passe deine Inhalte und Botschaften in jeder Funnel-Phase an die Absicht der Nutzer an. Das ist entscheidend, um Interessenten effektiv zu betreuen und sie zur Conversion zu führen:

• Oberer Funnel-Bereich (Aufmerksamkeit): Konzentriere dich auf Bildung und Mehrwert (z. B. Artikel, Videos, Lead-Magneten).

• Mittlerer Funnel-Bereich (Abwägung): Baue Vertrauen auf und zeige deinen Interessenten, dass du am besten zu ihnen passt (z. B. kostenlose Testversionen, Demos, Kundenstimmen).

• Unterer Funnel-Bereich (Conversion): Gestalte den Conversion-Prozess so einfach und überzeugend wie möglich (z. B. zeitlich begrenzte Rabatte, reibungsloser Checkout).

Nur Auf Den Oberen Funnel-Bereich Konzentrieren

Der Fehler: Beim Blick auf den gesamten Akquise-Funnel konzentrieren viele Unternehmen den Großteil ihrer Maßnahmen auf die Traffic-Generierung, vernachlässigen aber Lead-Nurturing und Conversion. Ja, eine breite Zielgruppe anzuziehen, ist wichtig. Genauso entscheidend ist es jedoch, Interessenten durch den Funnel zu führen und sie in qualifizierte Leads zu verwandeln und sie schließlich in zahlende Kunden umzuwandeln. Wenn du keine Conversions erzielst, hast du am Ende bestenfalls eine größere E-Mail-Liste. Das ist Ressourcenverschwendung.

Wenn deinem Funnel beispielsweise Vertrauenssignale fehlen (Kundenstimmen, Fallstudien, Sicherheitssiegel oder Garantien), zögern neue Interessenten mit der Handlung und du verlierst sie möglicherweise, bevor sie überhaupt die Mitte deines Funnels erreichen.

Die Lösung: Entwickle Strategien für jede Funnel-Phase:

• Mittlerer Funnel-Bereich: Nutze E-Mail-Marketing und Retargeting, um Leads zu betreuen.

• Unterer Funnel-Bereich: Optimiere Landingpages, Checkout-Prozesse und die Vertriebsansprache, um Conversions abzuschließen.

• Nach dem Funnel: Stärke die Kundentreue mit Follow-up-Sequenzen, Kundensupport und Empfehlungsprogrammen.

Absprungraten Ignorieren

Der Fehler: Interessenten interagieren möglicherweise mit deinen Inhalten, verlassen sie aber ohne Conversion – das kommt vor, denn kein Funnel ist perfekt. Problematisch ist, diese Absprünge zu ignorieren. Undichte Stellen in Funnels lassen sich zwar nicht vermeiden, doch das Tracking von Absprüngen ist entscheidend, um zu verstehen, wo potenzielle Kunden im Funnel verloren gehen und welche Probleme dazu führen, dass ihr Interesse nachlässt. 

Die Lösung: Beobachte Absprünge und nutze E-Mail-Sequenzen, Retargeting-Anzeigen und automatisiertes Nachfassen, um verlorene Interessenten erneut anzusprechen. Verwende Heatmaps und Funnel-Analysen, um Absprungstellen zu erkennen und diese Bereiche zu optimieren.

Den Funnel Zu Kompliziert Gestalten

Der Fehler: Unternehmen neigen dazu, ihre Funnels durch unnötige Schritte (Entscheidungspunkte, Upsells, ...) zu verkomplizieren. Das verwirrt potenzielle Kunden häufig und erhöht die Absprungraten. 

Die Lösung: Manchmal ist weniger mehr. Halte deinen Funnel schlank und frei von Hindernissen. Entferne unnötige Schritte und stelle sicher, dass jede Phase einem klaren, logischen Ablauf zur Conversion folgt. Ein einfacherer Funnel sorgt für eine reibungslosere Reise und verringert die Wahrscheinlichkeit von Absprüngen.

Nicht Regelmäßig Testen Und Optimieren

Der Fehler: Viele Unternehmen richten ihre Funnels ein und gehen davon aus, dass sie ohne kontinuierliche Tests funktionieren. Fehlende regelmäßige Tests und Optimierungen führen zu Stillstand und verpassten Chancen.

Nehmen wir als Beispiel CTAs. Wenn dein Haupt-CTA zu vage ist (z. B. „Hier klicken“) oder keine Dringlichkeit vermittelt, handeln Besucher nicht. Zu viele CTAs können Interessenten ebenfalls überfordern und eine Entscheidungslähmung auslösen. Welcher Text und wie viele CTAs sind also optimal? Genau das solltest du testen.

Die Lösung: Führe A/B-Tests für Überschriften, CTAs, Preise und Seitenlayouts durch. Nutze Analysen, um die Leistung zu verfolgen, und verbessere sie kontinuierlich anhand von Daten. Regelmäßige Auswertung und Optimierung halten den Funnel effektiv und anpassungsfähig an veränderte Kundenbedürfnisse.

Mobile Optimierung Ignorieren

Der Fehler: Das ist natürlich von Fall zu Fall unterschiedlich. Da aber etwa die Hälfte des weltweiten Traffics von Mobilgeräten kommt, verlierst du wahrscheinlich einen erheblichen Teil potenzieller Conversions, wenn dein Funnel nicht für Mobilgeräte optimiert ist!

Die Lösung: Stelle sicher, dass deine Landingpages, Formulare und dein Checkout-Prozess vollständig für Mobilgeräte optimiert sind, mit kurzen Ladezeiten und einfacher Navigation.

Fazit

Funnels helfen dir dabei, potenzielle Kunden durch jede Phase ihrer Reise zu führen – von der Aufmerksamkeit über die Conversion bis darüber hinaus. Funnels sollten jedoch nicht auf der Grundlage von Annahmen aufgebaut werden. 

Zunächst ist es wichtig, die verschiedenen Funnel-Arten zu verstehen und zu wissen, wie sie sich ergänzen und die einzelnen Phasen des „integrierten“ Akquise-Funnels bilden. Das ist entscheidend, um gut strukturierte Funnels zu gestalten, die die gesamte Customer Journey abdecken und Interaktion, Conversions UND Kundenbindung maximieren.

Der Prozess zur Erstellung effektiver Funnels hängt zwar von deinem Unternehmen ab, die Best Practices bleiben jedoch gleich. Um Funnels zu gestalten, die konvertieren, solltest du klare Ziele definieren, die Customer Journey abbilden und zielgerichtete Inhalte erstellen. Nutze anschließend Automatisierung, Analysen und A/B-Tests, um Engpässe zu erkennen und Verbesserungen umzusetzen. So bleiben deine Funnels auf Kundenbedürfnisse und Marktveränderungen abgestimmt.

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• Im Marketing-Funnel: KI-generierte Quizze und Assessments erfassen und qualifizieren Leads, und lösen dann personalisierte E-Mail-Sequenzen aus, die jeden Teilnehmenden anhand seiner Antworten gezielt weiterentwickeln.

• Im Sales-Funnel: Lead-Scoring leitet die richtigen Leads zu Seiten für die Buchung eines Beratungstermins weiter, während sich E-Mail-Workflows anhand von Öffnungen und Klicks verzweigen, sodass ein Lead, der bucht, eine andere Sequenz erhält als einer, der nicht bucht.

• Im Post-Purchase-Funnel: Assessments und Empfehlungs-Flows segmentieren Kunden, und versenden dann personalisierte E-Mail-Sequenzen, die zufriedene Kunden zu Wiederholungskäufern und Fürsprechern machen.

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Quellen

1. Kunden durch den E-Business-Funnel führen - euruni.edu

2. Der digitale Marketing-Funnel und wie du einen erstellst - marketingcommunications.wvu.edu

3. Marketing & der Sales-Funnel erklärt: Die richtigen Menschen zur richtigen Zeit erreichen - economicdevelopment.umw.edu

4. Den digitalen Marketing-Funnel verstehen - rivier.edu

5. Was ist ein Conversion-Funnel? - businessdegrees.uab.edu

6. Eintauchen in den E-Commerce-Sales-Funnel - online.csp.edu

7. Drei Gründe, warum du eine Sales-Funnel-Strategie brauchst - bg.byuh.edu

8. Die Stärke einer digitalen Customer-Journey-Map - sps.wfu.edu

9. Wenn Warhol auf das Web trifft: Wie A/B-Tests die Produktentwicklung revolutionieren und die Wirkung maximieren - knowledge.insead.edu