Alles, was du wissen musst, wenn du eine Landingpage für die Lead-Generierung optimieren willst

Kein Unternehmen kann ohne Leads überleben. Und je schwieriger diese Aufgabe wird, desto größer wird der Druck auf Marketer, zu lernen, wie sie ihre Landingpage optimieren – für mehr Lead-Generierung.

Fakt ist: Zwischen den Zielen der Lead-Generierung und unserer Fähigkeit, sie zu erreichen, klafft eine große Lücke. Genauer gesagt: 91% der Marketer räumen ihr Priorität ein, und trotzdem tut sich die große Mehrheit schwer damit, sie umzusetzen.

Eine Analyse von über hundert Landingpages hat gezeigt, dass sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen aus ihrem Traffic keine Leads machen. Auf B2B-Seiten gehen rund 87% der Besucher verloren. B2C-Seiten verlieren sogar 91% von ihnen.

Die Zahlen zeichnen ein düsteres Bild. Wenn wir aber zu den Grundlagen zurückkehren und unsere Landingpages verbessern, können wir das Ruder herumreißen.

Schauen wir uns an, wie dir das gelingt:

Klare Anzeichen Dafür, Dass Deine Landingpages Nicht Funktionieren

Es gibt viele Gründe, warum Landingpages Besucher nicht in Leads verwandeln. Manche sind offensichtlich, etwa eine langsam ladende Seite, andere subtiler, zum Beispiel ein bestimmtes Wort oder eine Formulierung in deinem Text. Bevor wir diese Probleme angehen, müssen wir aber erst einmal erkennen, ob überhaupt Handlungsbedarf besteht – und was genau repariert werden muss.

Unsere Landingpages zeigen meist deutliche Anzeichen dafür, dass sie eine Optimierung brauchen. Neben niedrigen Conversion-Raten gibt es drei weitere häufige und kritische Signale:

1. Überdurchschnittlich Hohe Absprungraten

Hohe Absprungraten bedeuten, dass du Besucher verlierst, sobald sie deine Landingpage öffnen. Der allgemeine Branchen-Benchmark dafür liegt bei etwa 40% bis 60%.

Wenn deine Absprungrate über diesem Bereich liegt, ist das ein starkes Indiz dafür, dass deine Landingpages eine Auffrischung brauchen. Wichtig ist allerdings: Die Branchen-Benchmarks für Absprungraten unterscheiden sich stark. Wirf dazu einen Blick auf die Tabelle unten:

2. Rund Um Deine Call-to-Action-Buttons (CTA) Ist Es „kalt“

Das lässt sich typischerweise mit Heatmaps testen. Mit diesen Tools erkennst du, ob deine CTA-Buttons ignoriert werden, und findest weitere kalte oder heiße Zonen für Besucher. Im Idealfall sind Bereiche mit CTAs und wichtigen Informationen wie Kontaktdaten glühend rot.

Sind diese Bereiche überwiegend blau oder grün, verbringen Besucher dort zu wenig Zeit. Wenn wir solche kalten Zonen entdecken, müssen wir genauer hinschauen, warum das so ist – und anschließend optimieren.

3. Deine Formular-Abbruchrate Ist Hoch

Hohe Abbruchraten bei Formularen zeigen, dass deine Kunden sie nicht bis zum Ende ausfüllen. Die Tabelle unten zeigt einige Branchen mit den höchsten Formular-Abbruchraten:

Die Abschlussrate von Formularen hängt von verschiedenen Faktoren ab, die sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden. Generell legen Statistiken zu Abbruchraten nahe, dass am häufigsten Formulare abgebrochen werden, die:

• zu lang sind

• eine Registrierung verlangen

• nicht funktionieren oder nicht nutzerfreundlich sind

• nach einer Telefonnummer fragen

Wichtig ist allerdings: Manche dieser Gründe spiegeln nicht zwingend den Branchenstandard wider. In einigen Branchen erreichen Formulare auch dann eine ordentliche Abschlussrate, wenn sie lang sind oder nach einer Telefonnummer fragen. Prüfe deshalb die Anforderungen deines Unternehmens und die Vorlieben deiner Nutzer, um die richtige Balance zu finden.

Nutze diesen kostenlosen KI-Formular-Generator, um ein Formular im Look deiner Marke für deine Website zu erstellen:

So Optimierst Du Landingpages Für Bessere Conversions

Conversion-Optimierung für Landingpages verfolgt zwei Ziele.

Das erste Ziel ist es, die Usability einer Landingpage zu verbessern, um alle Hürden auf dem Weg zur Transaktion zu beseitigen. Dieser Prozess beginnt beim Entdecken der Seite und endet beim Absenden des Formulars.

Unser zweites Ziel ist es, dafür zu sorgen, dass unsere Landingpage zu den Motiven potenzieller Leads passt.

Fangen wir mit den Grundlagen an.

Phase I: Die Grundlagen

Großartige Umsetzungen basieren auf exzellenten Plänen. Da ein erheblicher Teil unseres Geschäftserfolgs an wenigen zentralen Landingpages hängt, ist gründliche Vorarbeit unverzichtbar, um unsere Ziele zu erreichen.

1. Verstehe Deine Zielgruppe Und Ihre Pain Points

Unsere erste Priorität ist es, unsere Kunden zu verstehen, denn ihre Motive und Pain Points stehen im Zentrum aller Optimierungen. Das ist der erste Schritt, der alles Weitere in unseren Optimierungsbemühungen bestimmt.

Sarah Jameson, Marketing-Direktorin von Green Building Elements erzählt dazu:

„Ohne ein Verständnis deiner Zielgruppe landest du bei Umsetzungen, die am Publikum vorbeigehen, nicht berühren und erst recht keine Leads anziehen.“ Sie unterstreicht das noch, indem sie betont, dass Kundenzentrierung im heutigen Online-Umfeld das A und O ist.

„Zielgruppen wollen sich mit Marken verbinden und sich wiederfinden, statt einfach nur ‚beverkauft‘ zu werden. Aber um eine emotional berührende Kampagne oder Landingpage zu bauen, müssen wir uns die Zeit nehmen, uns hinzusetzen, unsere Zielgruppen zu studieren und sie zu verstehen – wer sind sie, und was können wir tun, um ihnen zu helfen?“

Wir beginnen damit, die Personas unserer Zielgruppe zu definieren. Dabei skizzieren wir zunächst die vermuteten Eigenschaften, Merkmale und Verhaltensweisen unserer idealen Kunden. Diese Personas bilden die grundlegende Identität unserer Zielgruppe.

Wenn du eine Zielgruppen-Persona erstellst, stelle dir Fragen wie:

• Wem wollen wir helfen? 

• Was interessiert sie?

• Bei welchen Problemen brauchen sie unsere Lösungen?

Als Dokument sieht das ungefähr so aus:

Die Antworten auf diese Fragen helfen uns, ihre Pain Points und Motive zu analysieren – was sie zum Handeln bringt und was sie abspringen lässt. Sobald wir die Antworten haben, können wir uns ein Bild davon machen, was sie von unserer Landingpage erwarten, und die Customer Journey abbilden.

PROFI-TIPP: Dein Unternehmen und deine Kunden sind keine isolierten Einheiten. Größere externe Trends in unserer Branche beeinflussen uns unweigerlich. Um unsere Erkenntnisse über unsere Kunden und ihre Reaktionen auf die Dynamik der Branche zu schärfen, solltest du deshalb Wettbewerbs- und Branchenanalysen durchführen.

2. Setze Klare Ziele

Im nächsten Schritt der Grundlagenphase legen wir unsere Ziele fest. Als Marketer wissen wir vermutlich alle, wie man SMART-Ziele setzt, deshalb gehe ich in diesem Artikel nicht näher darauf ein.

Wichtig ist, nicht nur SMART-Ziele zu setzen, sondern auch die Kennzahlen festzulegen, an denen wir unseren Fortschritt messen.

Genauso gilt: Wenn du unpassende Ziele setzt oder von deiner Landingpage etwas erwartest, das sie grundsätzlich nicht leisten kann, läuft deine Arbeit in die falsche Richtung.

Damit du direkt loslegen kannst, hier ein paar zentrale Performance-Kennzahlen für Landingpages samt allgemeiner Branchen-Benchmarks:

ZUM SCHLUSS: Da Landingpages für Unternehmen ganz unterschiedliche Zwecke erfüllen und der Optimierungsprozess langwierig sein kann, sind klare Ziele unerlässlich, um unterwegs nicht den Faden zu verlieren.

Phase II: Deine Landingpage Gestalten Und Entwickeln

Die Grundlagen stehen – jetzt geht es an Design und Entwicklung unserer Landingpages, samt der Schlüsselelemente für bessere Conversions auf Landingpages. In diesem Schritt liegt der Fokus auf der User Experience (UX), denn schlechte UX schreckt Leads ab.

Außerdem vertiefen wir unsere Kundenrecherche, indem wir die Website-Performance und weitere Datenquellen auswerten, um Verbesserungspotenzial zu finden.

Jetzt aber ins Detail.

1. Schreibe überzeugende Seitentexte

Copywriting ist ein präzises Handwerk, das Menschen zum Handeln bringt, wenn es gut gemacht ist. Spezialisierte Ansätze wie Direct-Response-Copywriting sind der beste Weg zu Landingpages, die fesseln.

Egal ob du mit einem Copywriting-Team arbeitest oder die Inhalte selbst schreibst: Nutze bewährte Frameworks, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Hier ein paar der einfachsten, aber wirkungsvollsten:

Egal für welches Framework du dich bei deinen Landingpages entscheidest, achte auf die folgenden Best Practices beim Schreiben von Landingpage-Texten:

• Schreibe einzigartige Headlines, die Aufmerksamkeit erregen. Das ist oft knifflig, aber entscheidend, um Zielgruppen auf deine Landingpage zu holen. Denk daran: Egal wie mitreißend deine Landingpage ist – sie erfüllt ihren Zweck nicht, wenn schon die Headline keine Aufmerksamkeit gewinnt.

• Setze immer auf einen mitreißenden CTA. Du willst zum Handeln anregen, damit deine Optimierungen Früchte tragen – dafür brauchst du überzeugende CTAs. Sie sollten nicht nur knackig und direkt sein: Achte beim Optimieren auch auf Farbe, Größe und Platzierung (dazu später mehr).

• Halte es einfach. Und zum Schluss: Halte es einfach, damit du deine Leads nicht verwirrst und vergraulst. Vermeide Fachjargon, Füllwörter und unnötige Formulierungen, die deinen Text nur aufblähen.

2. Gestalte Deine Layouts Ansprechend

Ein Fehler, den viele von uns beim Layout von Landingpages machen: Wir halten es für nebensächlich. Tatsächlich spielt ein gut durchdachtes Landingpage-Layout aber mit allen anderen Elementen zusammen, die eine Seite fesselnd machen.

Kurz gesagt: Gute Layouts verbessern Conversions, weil sie die Absicht der Seite fokussiert und klar halten.

Wichtige Überlegungen beim Layout-Design sind unter anderem:

• Logische Informationshierarchie. Die Informationshierarchie beschreibt die logische Reihenfolge der Informationen auf deiner Landingpage. Neben den Frameworks sollte sie dich also auch beim Schreiben deiner Texte leiten. Ein paar Best Practices für die Informationshierarchie:

  • Beginne mit den wichtigsten Informationen im sichtbaren Bereich ohne Scrollen.

  • Nutze Zwischenüberschriften, um den Text visuell aufzubrechen und den Lesefluss zu strukturieren.

  • Die Botschaft in Zwischenüberschriften und Absätzen sollte zur Hauptüberschrift passen.

• Füge dynamische Inhalte ein, damit es spannend bleibt. Dynamische Inhalte wie Videos, Quizze, Umfragen oder andere Medien helfen ebenfalls dabei, deine Geschichte zu erzählen. 38% der Marketer setzen auf Videos, weil sie davon überzeugt sind, dass sich diese positiv auf die Conversion-Raten ihrer Landingpages auswirken.

Interaktive Quizze, Umfragen, Abstimmungen und Rechner sind starke Werkzeuge, um Besucher einzubinden und wertvolle Daten zu sammeln. Quizze bieten ein unterhaltsames, interaktives Erlebnis und geben Besuchern einen Anreiz, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Umfragen und Abstimmungen sammeln die Meinungen deiner Zielgruppe, bieten ihnen Mehrwert und liefern dir gleichzeitig Marktforschungsdaten. Rechner geben Besuchern praktische Unterstützung und motivieren sie, sich weiter mit deinen Inhalten zu beschäftigen.

Um weitere interaktive Inhalte wie kostenlose Tools, Quizze und Formulare zu ergänzen, nutze die Vorlagen unten – oder erstelle mit dem involve.me KI-Agenten in wenigen Minuten Quizze:

• Vereinfache die Navigation auf der Seite. Mach es deinen potenziellen Leads nicht schwer, Informationen zu finden und von einem Teil deiner Seite zum nächsten zu kommen. Kennzeichne klickbare Buttons und sichtbare Links eindeutig, damit Nutzer dort landen, wo sie hinwollen.

3. Gewinne Vertrauen Mit Glaubwürdigkeitssignalen

Glaubwürdigkeitssignale wie Sicherheitszertifikate, Pressestimmen und Social Proof sind auf Landingpages weit verbreitet. Meiner Meinung nach sollte eine Landingpage diese Elemente immer haben, denn sie sind entscheidend, um das Vertrauen deiner Zielgruppe zu gewinnen.

Gewinne zuerst ihr Vertrauen – dann sind sie auch bereit, dir die Informationen zu geben, die du brauchst.

Nicht zu vergessen: Case Studies sind wichtig. Sie belegen, wie verlässlich deine Marke ist und wie wirksam sie die Probleme von Kunden löst.

4. Wirksame Call-to-Actions (CTAs) Umsetzen

Das Wichtigste bei CTAs: Greife nicht automatisch zu generischen Formulierungen. Solche pauschalen CTAs killen Conversions schneller als eine langsame Landingpage.

Ein paar Best Practices für Text und Gestaltung von CTAs:

• Werde konkret. Nutze eine Handlung, die genau zur Absicht deiner Seite passt. Sag, was du meinst. Wenn deine Zielgruppe sich zum Beispiel für ein Webinar anmelden soll, schreib auf den CTA-Button „Zum Webinar anmelden“.

• Nutze starke Handlungsverben. Gib dich nicht mit schwachen Handlungsverben oder Wendungen wie „Ansehen“ zufrieden, außer du willst wirklich, dass sich jemand ein Produkt ansieht. Nutze stattdessen direkte Verben. Wenn sie für mehr Informationen klicken sollen, sag es direkt: „Mehr über die Webinar-Themen lesen“.

• Teste verschiedene Platzierungen für deine CTAs. Manche Besucher sind bereit zu konvertieren, sobald sie auf deiner Seite landen. Deshalb lohnt es sich, einen auffälligen Call-to-Action (CTA) und ein Formular im sichtbaren Bereich ohne Scrollen zu platzieren, um diese sofortigen Conversions einzusammeln. Genauso wichtig ist aber ein CTA am Seitenende, denn die meisten Besucher brauchen mehr Überzeugungsarbeit, bevor sie konvertieren.

5. Optimiere Die Formularfelder Für Deine Zielgruppe

In der zweiten Phase ist es entscheidend, dass unsere Online-Formulare optimiert sind und einwandfrei funktionieren. Nach all der Arbeit, eine großartige Landingpage zu gestalten und zu entwickeln, wollen wir schließlich keine Besucher-Conversions verschenken, oder?

Damit sind wir bei der Debatte, ob kurze Formulare Leads besser konvertieren als lange. Ich halte diese Denkweise allerdings für wenig hilfreich. Produktiver ist es, verschiedene Formularlängen zu testen und so die richtige Balance zu finden. Denn die Wahrheit ist: Bei manchen Unternehmen funktionieren lange Formulare genauso gut wie kurze – oder sogar besser.

Unabhängig von der Formularlänge gibt es Vorlagen für Formular-Designs, mit denen du schnell eines aufsetzt. Hier ein paar empfohlene Best Practices:

1. Kennzeichnung der Formularfelder: Mach klar erkennbar, welche Art von Information jedes Formularfeld verlangt (z. B. Name, E-Mail-Adresse, Telefonnummer), damit alles für deine Leads lesbar und eindeutig ist.

2. Autofill-Funktion: Baue Autofill-Funktionen ein, um das Ausfüllen zu beschleunigen und deinen Nutzern Komfort zu bieten. Das verhindert Frust, gerade wenn die Seite versehentlich neu geladen wird.

3. Frage nur nach nötigen Informationen: Frage nur nach Informationen, die für das Ziel der Seite wirklich wichtig sind. Unnötige Angaben können Zweifel wecken und Leads davon abhalten, das Formular abzuschicken.

Erstelle dein Formular im Look deiner Marke am besten mit einem KI-Tool, das diese Best Practices befolgt:

Phase III: Technische Aspekte Und Kontinuierliche Verbesserung

Die letzte Phase der Conversion-Optimierung von Landingpages dreht sich um technischere Aspekte wie A/B-Tests und die Optimierung für Mobilgeräte.

Optimiere Deine Seiten Für Mobilgeräte

Sorge dafür, dass Landingpages und Formulare auf Mobilgeräten gut bedienbar sind. Das ist nicht nur mit Blick auf Googles Standards entscheidend, sondern auch für die Nutzerfreundlichkeit.

„Da die Mehrheit unserer Online-Interaktionen inzwischen auf Mobilgeräten stattfindet, führt an diesem Schritt kein Weg vorbei“, betont Victor Karpenko, Gründer von Seoprofy. „Wenn sich deine Website oder Landingpage nicht an unterschiedliche Bildschirme anpasst, ist das fast schon ein sicheres Zeichen dafür, dass du nicht weißt, was du tust“, sagt er und unterstreicht damit, wie wichtig dieser Schritt ist.

Ergänzend zu Karpenkos Punkt: Neben der Anpassungsfähigkeit spielen auch Ladezeiten eine Rolle für die Mobilfreundlichkeit. Nutze Tools wie die Google Search Console oder Google Lighthouse, um die Mobilfreundlichkeit deiner Landingpages laufend zu prüfen. Unten siehst du beispielhaft die Testergebnisse des zweitgenannten Tools.

Teste Deine Seiten Mit A/B-Tests Und Verbessere Sie Schritt Für Schritt

A/B-Testing ist eine Technik, mit der du verschiedene Varianten einer Seite vergleichst, um herauszufinden, welche Version die gewünschten Ergebnisse am besten erreicht. Führe solche Tests durch und passe deine Landingpages an, um Conversions zu steigern und so die Kosteneffizienz deiner Kampagnen zu maximieren.

Hier ein paar Best Practices für aussagekräftige Tests:

• Lege die wichtigsten Kennzahlen fest. Ziele, Kennzahlen und Key Performance Indicators (KPIs) müssen zusammenpassen – nur so erfassen wir genaue Daten und gewinnen aus unseren Tests wirklich brauchbare Erkenntnisse. Behalte deshalb bei der Auswahl der Kennzahlen immer unsere Ziele und die Hypothese des Tests im Blick.

Angenommen, deine Arbeitshypothese lautet: „Wenn ich das Kontaktformular kürze, senke ich die Formular-Abbruchrate um 5%.“ In diesem Fall konzentrieren wir uns auf die Kennzahl Abbruchrate, und unser Key Performance Indicator (KPI) ist eine Senkung um 5% in diesem Bereich.

• Ändere immer nur ein Element auf einmal. Weil es so viele Stellschrauben zur Optimierung einer Landingpage gibt, machen wir schnell den Fehler, während eines Tests mehrere Elemente gleichzeitig zu verändern.

• Beobachte die Ergebnisse laufend. Conversion-Optimierung ist ein fortlaufender Prozess aus Experimentieren und Nachjustieren. 

Eine Landingpage wirkt vielleicht wie ein kleiner Ausschnitt deiner Website, aber sie kontinuierlich zu verbessern ist entscheidend. Das bringt dir nicht nur kurzfristig Ergebnisse, sondern zahlt sich auch langfristig aus. Wenn wir Testen und Ausprobieren zur Gewohnheit machen, entdecken wir ungenutzte Chancen, unsere Lead-Generierung und den Geschäftserfolg insgesamt zu verbessern.

Fazit

Landingpages für die Lead-Generierung zu optimieren ist tatsächlich eine anspruchsvolle Aufgabe. Wie wir gesehen haben, braucht es mehr als nur ein systematisches Vorgehen: Du musst deine Kunden verstehen, sorgfältig recherchieren und gründlich testen.

In den verschiedenen Phasen der Optimierung schlüpfen wir in unterschiedliche Rollen und wechseln sie nach Bedarf. Wir bleiben neugierig und treiben Innovation voran, um unsere Kunden besser zu verstehen, sie zum Handeln zu bewegen und ihnen am Ende bessere Lösungen zu bieten. Dieser dauerhafte Wille zur Verbesserung sorgt dafür, dass sich unsere Landingpages stetig weiterentwickeln und den sich ständig verändernden Bedürfnissen und Vorlieben unserer Zielgruppe gerecht werden.