Lead-Scoring ist eine Methode, mit der Unternehmen ermitteln, welche potenziellen Kunden am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen. Diese Technik hilft dabei, Leads zu priorisieren, damit die vielversprechendsten die größte Aufmerksamkeit von Vertriebs- und Marketingteams erhalten. Der Einsatz eines Lead-Funnels kann diesen Prozess erheblich verbessern, indem er Nutzern ein personalisiertes Erlebnis bietet und Unternehmen klare Einblicke in das Potenzial jedes Leads gibt.
Aber wie genau funktioniert das?
Anstatt auf ältere Methoden zurückzugreifen, etwa Telefonate mit Vertriebsmitarbeitern zu führen oder lange Dokumente zu lesen, um die Produkte und Preise eines Unternehmens zu verstehen, macht ein Lead-Funnel alles einfacher und schneller.
Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise fragt: „Wie viel würde das für meine Anforderungen kosten?“, liefert der Lead-Funnel sofort eine individuelle Antwort. Das beantwortet nicht nur die Frage des Kunden schnell, sondern hilft Marketingfachleuten auch einzuschätzen, wie interessiert und potenziell wertvoll der Kunde sein könnte.
In diesem Artikel zeigen wir dir Schritt für Schritt, wie du einen Lead-Funnel einrichtest, der Lead-Scores automatisch berechnet. Dafür verwenden wir involve.me, eine Plattform, mit der du solche Funnels ganz ohne Programmierung erstellen kannst.
Was Ist Ein Lead-Score?
Bevor wir ins Detail gehen, klären wir zunächst einige Grundlagen, damit wir vom Gleichen sprechen.
Einfach ausgedrückt ist ein Lead-Score ein Wert, der einem potenziellen Kunden oder Lead anhand seiner Interaktionen mit einer Marke zugewiesen wird. Lead-Scoring dient dazu, Leads entsprechend ihrer Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden, zu priorisieren und zu segmentieren, sodass du dich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren kannst.
Wichtige Bestandteile Des Lead-Scorings
Lead-Scoring umfasst mehrere wichtige Elemente:
Wie oft ein Lead deine Website besucht
Welche Informationen er sich ansieht oder herunterlädt
Wie er auf E-Mails oder Anzeigen reagiert
involve.me hilft, indem es all diese Informationen dynamisch erfasst. Das bedeutet, dass die Daten laufend aktualisiert werden, während der Lead weiter mit deiner Marke interagiert.
Wie Hilft Ein Lead-Funnel-Builder Beim Lead-Scoring?
Ein Lead-Funnel-Builder ist ein strategisches Tool, das Unternehmen dabei unterstützt, potenzielle Kunden durch eine Abfolge individuell zugeschnittener Schritte zu führen, um ihr Interesse zu steigern und sie zum Kauf zu bewegen.
involve.me, der KI-Quiz-Funnel-Builder mit integrierter E-Mail-Automatisierung, ist ein hervorragendes Beispiel. Erstelle damit Quizze, Assessments und Rechner, die Leads erfassen, und entwickle sie anschließend mit integrierten E-Mail-Sequenzen weiter, die durch den Score des jeweiligen Leads ausgelöst werden.
So funktioniert involve.me Schritt für Schritt:
1. Dynamische Lead-Journeys Erstellen
involve.me nutzt verschiedene Tools, darunter Quizze, Rechner und Formulare. Diese Tools binden Nutzer ein und erfassen wichtige Informationen, die in den Lead-Scoring-Prozess einfließen. Die Inhalte passen sich dynamisch an die Interaktionen der Nutzer an. So erhält jeder Nutzer ein personalisiertes Erlebnis, das für seine spezifischen Interessen relevant ist – ein grundlegender Aspekt des prädiktiven Lead-Scorings.
2. Fortschrittliche Scoring-Techniken Einsetzen
Jede Interaktion innerhalb des Funnels trägt zu einem Lead-Score bei. Dieser misst die Kaufabsicht und Kaufbereitschaft des Nutzers und ermöglicht so eine präzisere Bewertung potenzieller Kunden.
Dieses Scoring erleichtert die Priorisierung von Leads, sodass Vertriebs- und Marketingteams ihre Ressourcen und Marketingmaßnahmen auf diejenigen konzentrieren können, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
3. Optimieren Und Konvertieren
involve.me bietet adaptive Formulare, die sich anhand der Eingaben von Nutzern in Echtzeit aktualisieren und so die persönliche Interaktion und das Engagement verbessern. Diese maßgeschneiderten Erlebnisse sind darauf ausgelegt, das Nutzerengagement zu maximieren und die Conversion-Rates zu steigern – entscheidende Ergebnisse für jedes effektive Lead-Scoring-System.
Dieser schrittweise Ansatz vereinfacht nicht nur die Aufgabe, einen Lead-Score zu berechnen, sondern steigert auch die Effizienz des Vertriebsteams, indem er hochwertige Leads bereitstellt. Die von involve.me eingesetzten Lead-Scoring-Modelle sorgen dafür, dass Unternehmen Interessenten gezielt ansprechen und erfolgreich in Kunden verwandeln können. Dadurch werden sowohl der Lead-Scoring-Prozess als auch die gesamte Marketingstrategie optimiert.
Lead-Score Berechnen (Schritt Für Schritt)
Lead-Scores manuell zu berechnen kann mühsam und zeitaufwendig sein und erfordert die Verarbeitung zahlreicher Informationen.
Deshalb verwenden wir hier einen Lead-Funnel, um alle erforderlichen Daten zu erfassen und anhand der gegebenen Antworten Berechnungen durchzuführen. Sehen wir uns an, wie du diesen Funnel erstellst und die Berechnung des Lead-Scores automatisierst:
Schritt 1: Mit Einer Vorlage Starten
Befolge diese Schritte, um einen Lead-Funnel zu erstellen. Melde dich bei deinem involve.me-Konto an und wähle eine der Funnel-Vorlagen. Als Beispiel erstellen wir einen individuellen Rechner für ein SaaS-Unternehmen.
Erstelle deinen eigenen Lead-Funnel
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Nachdem du die Vorlage ausgewählt hast, wählst du einen bestimmten Funnel-Typ. Dieser kann jederzeit geändert werden, während du daran arbeitest.
Wähle die Danke-Seite aus, wenn du das Endergebnis erst nach Eingabe einer E-Mail-Adresse anzeigen möchtest.
Das Ergebnis eines individuellen Rechners mit dem endgültigen Preis erst nach Eingabe einer E-Mail-Adresse anzuzeigen, kann für die Lead-Generierung und Personalisierung nützlich sein. Auf diese Weise kann das Vertriebs- und Marketingteam seine Follow-up-E-Mails anhand der vom Lead bereitgestellten Informationen personalisieren.
Sobald du den Editor geöffnet hast, passe die Fragen und Antworten an, um die benötigten Daten von deinen Leads zu erfassen.
Schritt 2: Werte Zuweisen
Im nächsten Schritt legst du die Lead-Scoring-Kriterien fest, die zum Lead-Score beitragen. Weise jedem Faktor entsprechend seiner Bedeutung für dein Unternehmen einen Punktwert zu.
Du könntest beispielsweise Leads höhere Werte zuweisen, die mehr als 10 Nutzer und mehr als 5 Drittanbieter-Integrationen anfordern. Erwäge auch ein negatives Scoring, um für Faktoren Punkte abzuziehen, die die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs verringern, etwa ein fehlendes Budget oder mangelnde Entscheidungsbefugnis.
Um Werte zuzuweisen, wähle eine deiner Fragen aus und klicke rechts auf die Option „Individuelle Punktzahl und Berechnung“.
Weise anschließend jeder Antwort einen Wert zu, indem du ihn unter der jeweiligen Option eingibst:
Schritt 3: Eine Formel Erstellen
Verwende zur Berechnung des endgültigen Lead-Scores den integrierten KI-Formel-Builder. In diesem Editor kannst du die Scoring-Regeln mit verschiedenen Operatoren definieren, darunter Addition, Subtraktion, Multiplikation und Division.
Erstelle deine Formel ähnlich wie eine Excel-Formel.
Du kannst auch bedingte Anweisungen verwenden, um abhängig von den Antworten des Leads unterschiedliche Scoring-Regeln anzuwenden. Sobald die Formel definiert ist, berechnet involve.me den Lead-Score automatisch anhand der vom Lead bereitgestellten Daten.
Beispiel für eine Lead-Score-Formel
Wenn ich in einem SaaS-Unternehmen arbeiten würde, würde ich die folgende Lead-Score-Formel verwenden, um die Conversion-Wahrscheinlichkeit eines Leads zu bestimmen:
Lead-Score = (Anzahl der Nutzer x 10) + (Anzahl der angeforderten Funktionen x 20) + (Demografie-Score)
Diese Formel berechnet den Score eines Leads, indem sie anhand der folgenden Kriterien Punkte vergibt:
Anzahl der Nutzer: Je mehr Nutzer ein potenzieller Lead hat, desto größer ist wahrscheinlich sein Interesse an meinem Produkt. Für jeden Nutzer werden 10 Punkte vergeben.
Anzahl der angeforderten Funktionen: Die Anzahl der von einem Lead angeforderten Funktionen kann Aufschluss über sein Interesse und Engagement geben. Für jede angeforderte Funktion werden 20 Punkte vergeben.
Demografie-Score: Auch demografische Merkmale können die Conversion-Wahrscheinlichkeit eines Leads beeinflussen. In diesem Beispiel erhalten Unternehmen mit Sitz in den USA und im Vereinigten Königreich einen höheren Score, während Unternehmen im asiatisch-pazifischen Raum einen niedrigeren Score bekommen. Die Score-Werte lassen sich an die spezifischen Anforderungen des Unternehmens anpassen.
Profi-Tipp: Um zu verhindern, dass Teilnehmer das Ergebnis sehen, wähle die Option „Für Teilnehmer ausblenden“.
Schritt 5: Follow-up Auslösen
Die integrierte E-Mail-Automatisierung von involve.me versendet abhängig vom Lead-Score automatisch die passende Sequenz. Teams, die bereits mit einem CRM arbeiten, können den Lead und seinen Score über Connect mit HubSpot, Pipedrive und 50+ weiteren Tools synchronisieren.
Das optimiert deinen Prozess zur Lead-Erfassung und reduziert das Risiko von Fehlern oder Datenverlusten.
Um deine bevorzugten Tools wie Slack, Google Tabellen oder HubSpot CRM zu verbinden, öffne einfach die Liste der verfügbaren Integrationen.
Schritt 5: Mit Erweiterten Analytics Steuern
Nutze das umfassende integrierte Analytics-Dashboard, um dein Lead-Scoring-Modell kontinuierlich zu verfeinern. Analysiere das Verhalten und die Interaktionsmuster der Leads innerhalb des Funnels, um die Pfade zu erkennen, die Nutzer am effektivsten zur Conversion führen. Passe die Elemente auf Grundlage dieser Daten an, um die Nutzer-Journey fortlaufend zu optimieren.
Schritt 6: Verbesserungen Durch A/B-Tests
Die Marketing- und Vertriebsteams sollten regelmäßig verschiedene Versionen deines Funnels mit leichten Abweichungen in der Scoring-Logik oder der Anordnung der Fragen testen. A/B-Tests ermitteln die effektivsten Elemente, die zu höheren Conversion-Rates und einem präziseren Scoring führen.
Mit Effektivem Lead-Management Mehr Conversions Erzielen
Denk daran: Die effektivsten Strategien sind oft die einfachsten – und die Berechnung von Lead-Scores bildet da keine Ausnahme.
involve.me vereinfacht nicht nur den Scoring-Prozess, sondern steigert auch die Effektivität deines gesamten Sales-Funnels. Von der Qualifizierung von Leads mit einem Quiz-Funnel samt Scoring bis zu ihrer Weiterentwicklung mit integrierten E-Mail-Sequenzen hilft dir involve.me, hochwertige Leads effizient zu erfassen und zu konvertieren.
Erstelle noch heute deine Lead-Funnels!
