Los funnels de ventas son el núcleo del marketing digital. Ayudan a las empresas a vender más. Un funnel guía a tus leads por las distintas etapas de su recorrido como clientes, desde el descubrimiento hasta la compra. Organizar tu base de contactos, agilizar la comunicación externa y personalizar tus acciones de contacto hacen que los funnels de ventas sean esenciales para cualquier empresa. Descubre cómo configurar la automatización del marketing sin complicaciones.
¿Qué Es Un Funnel De Ventas?
Un funnel de ventas consta de cuatro etapas principales. Cada lead debe pasar por ellas para llegar a la meta, que en este caso es una compra. El recorrido de cada comprador es diferente y requiere una cantidad distinta de tiempo o interacciones para completarse.
Algunos clientes harán clic en tu página de inicio y comprarán el producto más caro en 2 minutos. Otros necesitarán 17 llamadas y una semana completa de atención al cliente. Pero todos pasan por las 4 etapas de tu funnel; simplemente lo hacen a su propio ritmo.
¿Cuáles Son Las Etapas De Un Funnel De Ventas?
Las etapas del funnel de ventas representan los pasos que tus leads deben seguir hasta comprar tu producto o servicio. Los pasos concretos, como reservar una llamada o registrarse en un webinar, varían según la empresa, pero siempre pertenecen a estas 4 categorías.
1. Descubrimiento
Entrar en el radar de las personas es el primer paso de cualquier transacción comercial. Puede que no sea la primera vez que oyen hablar de ti, pero sí la primera vez que prestan atención. Los visitantes entran en tu funnel a través de publicaciones en redes sociales, contenido, búsquedas orgánicas de las palabras clave en las que te posicionas o al interactuar con un quiz. La etapa de descubrimiento se alcanza cuando tus visitantes saben que existes y a qué te dedicas.
Para llevarlos al siguiente paso de tu funnel de ventas, necesitas una oferta atractiva. Para algunos visitantes, basta con tu contenido, un correo electrónico bien dirigido o una landing page. Pero otros necesitan un mayor incentivo para prestarte atención.
2. Interés
Los correos electrónicos perfectamente segmentados pueden dar a tus leads el impulso necesario para despertar su interés. Cuanto antes descubras qué interesa a tu audiencia, más podrás ayudarla. Nadie compra algo si no percibe claramente su valor.
En la etapa de interés de tu funnel, debes comunicar a tus leads el valor de tus productos o servicios. Personalizar la experiencia y ofrecer contenido específico a cada lead es lo que los guía hacia una decisión de compra. Este es el momento de usar todos tus recursos de personalización.
3. Decisión
La etapa de decisión comienza cuando un cliente potencial decide que pagar por tus servicios es una buena idea. Es el momento de reforzar positivamente esa decisión con casos de éxito, testimonios de clientes satisfechos y tutoriales. La prueba social y la autoridad también desempeñan un papel importante en este proceso.
Mantener activas tus comunidades en redes sociales y responder de forma atenta, agradable y coherente con tu marca no solo es importante para generar nuevos leads, sino también para convencer a los actuales de que sabes lo que haces. Una presencia sólida en redes sociales, junto con contenido original y útil, demostrará tu autoridad en el tema y generará nuevos clientes.
4. Acción
La acción ocurre cuando tu cliente decide pagar. Tiene la tarjeta de crédito en la mano y está listo para darte su dinero. Pero todavía hay muchas formas en las que todo puede salir mal. Una mala experiencia de pago es la forma más fácil de perder un lead.
Perder leads en esta etapa es doloroso, teniendo en cuenta cuánto tiempo y recursos has invertido en ellos. Todo tu funnel de ventas se vendrá abajo si tu página de pago es solo una ocurrencia tardía. El 85% de los compradores abandona durante el pago. Crea una experiencia de pago que mantenga a las personas en la página.
Más información sobre cómo mejorar tu página de pago →
¿Por Qué Necesitas Un Funnel?
Un buen funnel es la magia que convierte a visitantes ocasionales en compradores recurrentes y promotores de tu marca. Si solo puedes invertir tus esfuerzos de marketing en una cosa, crear un funnel de ventas es la acción de mayor impacto que puedes realizar.
Hay muchos tipos diferentes de funnels que puedes crear, y todos son igual de importantes. Los funnels pueden definirse según su objetivo. Puedes analizar tu funnel como un todo, pero eso hace imposible encontrar y corregir las fugas.
Si solo analizas la cantidad de contactos de correo electrónico que tienes y los ingresos generados, nunca descubrirás cómo vender más. Los funnels de ventas diversificados te permiten estudiar a tus leads y ofrecer más valor.
La razón para dividir tu funnel de ventas principal en varios más pequeños es sencilla: probar, medir y optimizar. Con un objetivo por funnel, tienes una métrica que te sirve de guía.
1. Funnel De Captación De Leads
Este es el funnel adecuado para ti si tu objetivo principal es ampliar tu lista de correo electrónico. Conseguir que las personas se suscriban a tu newsletter en una página rápida de captación antes de descargar un libro electrónico o registrarse en un webinar es una práctica habitual en los funnels de captación de leads.
Mide el éxito mediante: % de personas que vieron la página de captación y dejaron su correo electrónico
2. Funnel De Registro
El objetivo de este funnel es conseguir que las personas se registren en tu servicio. Si tu sitio web requiere que los visitantes se registren para acceder a determinado contenido o servicio, el primer paso crucial del recorrido de cada lead es el registro. Un funnel de registro te permite conseguir que tus contactos de correo electrónico actuales o los nuevos visitantes, quizá procedentes de tu funnel de captación de leads, se registren.
Mide el éxito mediante: % de leads que introduces en el funnel y se registran durante el 1.er mes
3. Funnel De Activación
¿Cuál es ese momento sorprendente que hace que tus clientes se den cuenta de que no pueden vivir sin ti? Crea un funnel para llevarlos más rápido hasta ese momento. Los funnels de activación son el lugar ideal para empezar a ofrecer recomendaciones personalizadas de productos y explicar tu producto o servicio. También es el momento de presentar a un representante de ventas o gestor de cuentas y comenzar a invitar a las personas a llamadas y demostraciones.
Mide el éxito mediante: % de leads que avanzan desde el punto de entrada de tu funnel hasta el momento sorprendente
4. Funnel Para Reservar Una Llamada/solicitar Una Demostración
El paso de hablar con una persona en tu ciclo de ventas es el primer gran hito. Si tu modelo de negocio requiere mucha interacción y quieres conseguir que las personas participen en una llamada lo antes posible, este puede ser tu funnel de activación. Presenta un valor que responda al problema que has identificado y explica cómo la llamada puede ayudar a resolverlo.
Mide el éxito mediante: % de leads que reservan una llamada/solicitan una demostración
5. Funnel De Reactivación
De aquí salen esos incómodos correos de «¡Te echamos de menos!». Los leads inactivos son, sin duda, un grupo de contactos para el que deberías tener un funnel. Pero ten en cuenta que tenían una razón para dejar de interactuar contigo. Este es el momento de contactar de forma muy personalizada, consciente y humana. No te molestes con newsletters genéricas, porque tendrán el efecto contrario.
Mide el éxito mediante: % de leads reactivados
6. Funnel De Ventas
Los funnels de ventas son guías altamente personalizadas que conducen a tus leads por un recorrido de compra individual hasta una experiencia de pago fluida. Reúnen la información de todos tus otros funnels en un funnel principal que abarca desde la captación hasta el pago. Llegado este punto, sabes lo suficiente sobre tu cliente potencial como para que el contacto automatizado parezca una conversación individual. ¿Cómo? Sigue leyendo.
Mide el éxito mediante: % de leads cualificados para ventas que completan una compra
¿Cómo Crear Un Funnel De Ventas?
Si ya tienes un ciclo de ventas claramente definido, ¡felicidades! Ya tienes la mitad del trabajo hecho. Crear un funnel en torno a un recorrido del cliente establecido y probado facilita tu trabajo.
Si tu ciclo de ventas todavía está en desarrollo o necesita una revisión, aquí tienes un diseño de funnel de 3 pasos que funciona para cualquier empresa. Hemos recopilado datos de más de 3 millones de envíos de leads y 76 mil campañas de recopilación de datos para crear un funnel infalible de 3 pasos.
Capta Leads Segmentados
¿Te preguntas qué buscan los visitantes de tu sitio web? ¡Pregúntales! Dirígelos justo allí. Una encuesta rápida de 3 preguntas insertada en tu página web es como un servicio de conserjería para tu sitio. Haz las preguntas adecuadas para identificar un problema y ofrecer una solución de inmediato.
Esta empresa llegó incluso a crear un quiz para determinar qué producto era el más adecuado para cada visitante ocasional; literalmente, venden pantalones. Aprovechando la viralidad del quiz, consiguieron suficiente visibilidad para recaudar $8,426 en Kickstarter, superando su objetivo de $5,000.
Añadir elementos de encuesta y quiz a tu captación de leads generará leads segmentados desde el primer momento. Esto permite una personalización temprana basada en preferencias que ha demostrado impulsar las ventas.
Casi la mitad de los compradores encuestados por Segment (49%) compró un producto que inicialmente no tenía previsto comprar tras recibir una recomendación personalizada de la marca.
El 40% de los consumidores de EE. UU. afirmó haber comprado algo más caro de lo que había previsto originalmente porque su experiencia fue personalizada. [...]
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Cultiva Tus Leads Con Contenido
Ahora que sabes qué buscan tus leads, el siguiente paso es sencillo: dáselo. Crea una página de presentación del producto para cada perfil, en la que expliques qué puede hacer el producto por ellos y les enseñes a usarlo.
Cuanto más específico seas, mejor. Para empezar, haz que tu landing page llame a tus leads por su nombre. Menciona el nombre y el tamaño de su empresa. Describe la solución concreta que buscan.
«Jen, esta es la mejor solución para que las pequeñas empresas vendan más productos promocionales para TShirts.co» tiene mucho más impacto que «Vende más productos».
Echa un vistazo a estas estadísticas de personalización:
A estas alturas, probablemente pienses: «Vale, ya he oído suficiente para aceptar que el contenido adaptado y la personalización son importantes. Pero ¿cómo se supone que implemento esto? Apenas puedo leer HMTL».
Arrastrar y soltar, amigos, arrastrar y soltar. Si no existe una solución de arrastrar y soltar para algo, no es tan importante. Y los funnels de ventas son fundamentales para cualquier empresa. Elige una plantilla y crea rápidamente una landing page.
Cobra Sin Complicaciones
Cuando un cliente potencial por fin llega a tu página de pago, quieres que su visita sea agradable. Es doloroso perder un lead que ha recorrido todo tu funnel, consumiendo tu presupuesto publicitario y el tiempo de tu representante de ventas.
Una página de pago es tu herramienta de conversión más importante. Todo lo demás se viene abajo si tu pasarela de pago no funciona. Te lo dice alguien que cambió de gimnasio porque encontró uno que acepta PayPal: una mala experiencia de pago genera rechazo al instante.
Las páginas de pago son la base de tu funnel de ventas, no algo secundario. Aquí debes recurrir a todos tus recursos y ofrecer una experiencia agradable, transparente y directa.
4 Aspectos Que Debes Tener En Cuenta Al Crear Una Página De Pago:
Mejora la velocidad de carga. Los pagos deben ser rápidos. Levantarse del sofá, buscar la cartera e introducir el largo número de la tarjeta de crédito ya es bastante tedioso. No hagas que tus clientes esperen 7 segundos mientras carga la página; en ese tiempo encontrarán a tus competidores.
Omite todo lo que no sea necesario. No pidas el correo electrónico de las personas, ya lo tienes. Lo mismo se aplica a toda la información de contacto que ya tengas: arrástrala y suéltala en un campo oculto para que se complete automáticamente.
Personaliza. Tus clientes son tus amigos. Por supuesto que conoces su nombre, su negocio y sus problemas. Demuéstraselo. Personalizar los textos de tu página de pago puede ayudarte a conseguir hasta un 44% más de compras.
Optimiza. Si ves que las personas abandonan la página antes de completar un pago, debes averiguar por qué. Consulta las analíticas de tu página y comprueba en qué punto abandonan. Haz cambios, prueba y repite el proceso hasta que tengas una página de pago que convierta.
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¿Cómo Optimizar Tu Funnel De Ventas?
Sabes qué métricas consultar. Tienes la estrategia. Has leído el manual de implementación. Ahora, ¿cómo te aseguras de que tu funnel de ventas realmente genere ventas?
Si valoras tu tranquilidad, utilizas involve.me para tus funnels y así no necesitas un desarrollador. Esto facilita la aplicación de cualquier cambio, ya que solo tienes que arrastrarlo y soltarlo para que se publique de inmediato.
También presenta los datos de tu funnel de forma práctica, lo que facilita probar, medir y perfeccionar cada paso.
Analíticas avanzadas con métricas detalladas es donde puedes analizar el rendimiento de tu funnel para detectar y corregir fugas. Las métricas clave ofrecen un vistazo rápido a tu tasa de conversión de visitas en envíos y a su comparación con otros meses.
Tu tasa de finalización general indica cuántas personas que entran en tu funnel llegan hasta el final. Por tanto, si el objetivo de tu funnel es conseguir solicitudes de demostración, la tasa de finalización mostrará cuántas personas solicitaron una demostración.
En la pestaña Métricas detalladas también puedes visualizar tu funnel.
Este gráfico calcula tu tasa de envíos, es decir, muestra cuántas personas completaron tu funnel, que en este caso es el 35.9%.
Los distintos colores representan los dispositivos en los que se visualiza tu funnel. Los funnels de involve.me se adaptan automáticamente a cualquier tamaño de pantalla, pero puedes usar estos datos para diseñar intencionalmente tu funnel con un enfoque mobile-first si observas que recibes muchas visitas desde dispositivos móviles.
Puedes consultar una distribución más detallada de los dispositivos en el gráfico de Métricas detalladas que aparece a continuación.
Las analíticas del funnel de preguntas muestran las tasas de abandono de leads. Esto es esencial para optimizar tu funnel y conseguir más conversiones. ¿Hay alguna pregunta que haga que los visitantes se vayan? ¿O simplemente tienes demasiadas preguntas, se aburren y abandonan? Consulta los datos de tu funnel de preguntas y toma decisiones fundamentadas al aplicar cambios y probar distintas versiones.
Para ver tanto las respuestas más habituales como las menos elegidas, desplázate hacia abajo hasta Resumen de respuestas, donde encontrarás las estadísticas de respuesta. Puedes ver qué porcentaje de visitantes eligió cada respuesta y a cuántos envíos corresponde.
Esto resulta especialmente útil cuando intentas comprender a tu audiencia y definir perfiles de cliente. Si la mayoría de tu base de datos termina eligiendo el mismo problema, dedicarle más recursos es una decisión evidente respaldada por datos.
