Guía paso a paso para calificar leads de comercio electrónico (estrategias y ejemplos)

El objetivo de cualquier negocio —incluidos los sitios de comercio electrónico— es generar tantas ventas como sea posible para obtener mayores ganancias. Pero, para lograrlo, debes encontrar formas eficaces de convertir a tu público objetivo en leads.

Más importante aún, y posiblemente una tarea mucho más difícil, debes determinar cuáles de esos leads están cualificados para convertirse en clientes reales de tu tienda.

En este artículo, veremos los distintos pasos necesarios para ayudarte no solo a captar leads para tu tienda online, sino también a puntuar los leads cualificados según la probabilidad de que compren en tu sitio.

7 Pasos Para Optimizar Tu Estrategia De Generación De Leads

Probablemente ya tengas una campaña de generación de leads en marcha, pero no estés obteniendo buenos resultados. Sin embargo, si esperas recibir muchas suscripciones mediante el sencillo formulario de la página de suscripción de tu sitio, lamentablemente te equivocas.

Para captar muchos leads, debes desarrollar un plan que maximice las suscripciones y las conversiones. Así tendrás una lista de personas interesadas en tu negocio que podrás clasificar y calificar más adelante.

Estas son algunas formas de sacar el máximo partido a tus estrategias de generación de leads:

1. Atrae El Tráfico Adecuado a Tu Sitio

La clave para generar leads correctamente en tus sitios de comercio electrónico es identificar qué tipo de persona tiene más probabilidades de unirse a tu lista. Para ello, debes conocer bien a tu público objetivo, lo que te ayudará a determinar a qué grupos demográficos dirigir tus campañas de marketing.

Así tendrás la información necesaria para crear artículos de blog y contenido de marketing en redes sociales diseñados específicamente para atraer a este segmento del mercado.

Para impulsar el tráfico inicial de tu sitio, lanza campañas publicitarias en Facebook dirigidas a los grupos demográficos de tu público. A partir de ahí, el contenido optimizado de tu blog ayudará a que tu sitio termine posicionándose en Google y genere tráfico por sí solo.

2. Ve Más Allá De Los Formularios

Los formularios, ya sean ventanas emergentes o estén insertados en una landing page, han sido el elemento central de las estrategias habituales de generación de leads. Sin embargo, hay formas más inteligentes de conseguir que los visitantes se unan a tu lista mediante distintas herramientas de captación de leads.

Sustituir un formulario aburrido por un quiz de generación de leads logra dos cosas: aumenta la cantidad de leads que consigues, ya que las personas tienen 3x más probabilidades de responder un quiz que de rellenar un formulario. También es la mejor forma de segmentar a tu público: cada resultado del quiz representa un perfil de comprador. Los quizzes despiertan la curiosidad de los visitantes por conocerse mejor. Además, si creas un quiz dinámico y entretenido, puedes aumentar el número de suscriptores de tu campaña.

Consejo profesional: también puedes crear quizzes online con un generador de quizzes con IA en cuestión de segundos.

Si buscas quizzes dinámicos para tu campaña de generación de leads, involve.me, el creador de funnels de quizzes con IA y automatización de emails integrada, ofrece quizzes, evaluaciones, calculadoras y formularios listos para usar, además de seguimiento automático después de cada envío.
Todos estos tipos de formularios de captación de leads permiten una interacción más específica con los visitantes del sitio web.

Tanto si utilizas formularios tradicionales como quizzes interactivos, un creador de formularios con IA te permite crear y personalizar fácilmente cualquier experiencia de captación de leads sin conocimientos técnicos.

3. Supervisa El Rendimiento De Tus Lead Magnets

Algunos lead magnets funcionan mejor que otros. La única forma de saberlo es probarlos y revisar su rendimiento a lo largo del tiempo. La métrica de referencia que debes observar es la tasa de conversión. Esta indica cuántas personas que hicieron clic en tu lead magnet terminaron registrándose.

involve.me te permite consultar la tasa de conversión de los formularios, quizzes y landing pages que hayas creado. A partir de ahí, podrás obtener información para determinar qué lead magnet funcionó mejor y por qué.

Algunas herramientas incluso te permiten realizar pruebas A/B para crear distintas variantes del mismo formulario de captación de leads y compararlas entre sí. Esto te permite trabajar continuamente en tus formularios y mejorarlos para conseguir tantos suscriptores como sea posible con tu campaña.

4. Puntúa Tus Leads Cuanto Antes

El hecho de que se hayan unido a tu lista de emails no significa que puedas convertirlos en clientes. Probablemente puedas hacerlo más adelante, pero debes determinar en qué parte de tu funnel de ventas se encuentran tus nuevos leads.

Por ejemplo, algunos de tus visitantes nuevos se convirtieron en leads porque querían el código de descuento que ofrecías en tu campaña de generación de leads. Sin embargo, si no hubieras ofrecido ese código, es muy probable que no se hubieran unido a tu lista.

Al mismo tiempo, tendrás leads preparados para volver a convertirse en clientes y comprar de nuevo.

Los ejemplos anteriores demuestran que no todos los leads son iguales. Como propietario de un sitio de comercio electrónico, te conviene determinar lo cerca que están tus leads de convertirse en clientes para multiplicar tus conversiones aún más. De este modo, podrás enviarles emails que conecten con ellos y se adapten a la etapa en la que se encuentran dentro de tu funnel de ventas.

Los criterios de puntuación de leads que utilizarás en tu negocio de comercio electrónico dependerán del marco que elijas. A continuación, encontrarás una lista con los cuatro principales:

4.1 Marco De Calificación BANT

BANT es una métrica que describe a los clientes potenciales que cuentan con presupuesto para tus productos o servicios, tienen autoridad para realizar la compra, reconocen que necesitan lo que ofreces y están avanzando actualmente hacia una decisión de compra.

Cuando esto ocurre, los representantes de ventas pueden avanzar en la calificación de estos clientes potenciales y empezar a invertir más esfuerzo en convertirlos en clientes valiosos.

4.2 Marco De Calificación De Ventas MEDDIC

MEDDIC corresponde a lo siguiente:

Métrica – Los beneficios que tus clientes obtendrán de los productos o servicios que te compren. Comprador económico – El lead que tiene la autoridad para tomar una decisión de compra. Criterios de decisión – Las reglas que sigues como propietario de un sitio de comercio electrónico y los factores que influyen en la toma de decisiones. Proceso de decisión – Explica cómo se toma una decisión a partir del proceso anterior. Identificación del problema – El principal problema de tus leads y si tus productos pueden ayudar a resolverlo. Promotor – Un miembro de tu organización que impulsará a las personas a comprar en tu tienda.

4.3 Marco De Calificación De Ventas CHAMP

CHAMP reorganiza BANT según lo que considera importante:

Desafíos - Identificación de los problemas Autoridad - El poder de compra de la empresa cliente potencial Dinero - Cuánto pueden permitirse comprarte Priorización - Si esta oportunidad encaja en su calendario actual para comprar inventario.

4.4 Marco De Calificación De Ventas ANUM

Cuando se trata de incorporar nuevos productos, ANUM es un marco que muchas empresas utilizan porque asigna una prioridad mayor a la autoridad que a los desafíos.

El primer paso al seguir este método es determinar si estás hablando con clientes potenciales para definir mejor la estrategia más adecuada para presentar tu producto y sus beneficios.

5. Haz El Seguimiento De Inmediato

Enviar emails de seguimiento a los leads es una excelente manera de mantener tu marca presente en su mente. Aprovecha esta oportunidad para recordarles que se suscribieron a tu lista.

La clave de un seguimiento eficaz es la personalización. Aprovecha la relación con tus leads y la información de contacto que te proporcionaron para enviarles emails como si estuvieras hablando con un amigo.

Los emails de seguimiento suelen enviarse después de que los visitantes hayan interactuado con tu sitio. Dos ejemplos destacados de emails enviados a leads como recordatorios de seguimiento son los de carrito abandonado y los de recomendación de productos.

Los primeros informan a los leads de que no llegaron a completar la compra de los productos de su carrito. Los segundos incluyen productos similares o complementarios a los que compraron anteriormente.

Un excelente ejemplo de email de carrito abandonado es el de Whisky Loot. El email enumera los beneficios y ventajas que recibirán las personas al suscribirse a su caja de productos.

Ambos emails ayudan a que los leads cualificados y potenciales terminen convirtiéndose en clientes. El hecho de que estuvieran a punto de comprar hasta que ocurrió algo o de que ya te hayan comprado numerosas veces hará que tu seguimiento tenga un impacto aún mayor.

6. Segmenta a Tus Clientes Potenciales

Al igual que la puntuación de leads, segmentar tu proceso es una forma muy útil de determinar en qué etapa del ciclo de compra se encuentra cada lead.

El objetivo es ayudarte a organizarlos correctamente e interactuar con ellos de forma adecuada mediante tus emails. Por ejemplo, no conviene enviar emails de ventas a los leads que se encuentran en la etapa de conocimiento, ya que aún no están preparados para comprar.

Como ya mencionamos, una forma de segmentar tus leads consiste en identificar en qué formulario de captación introdujeron sus datos. Antes de poder hacerlo, debes integrar la herramienta con tu software de automatización de marketing.

Si la configuración se realiza correctamente, todos los leads que hayas obtenido mediante las distintas captaciones que creaste recibirán los emails de las campañas automatizadas correspondientes.

Para segmentar correctamente tus leads, todas tus campañas automatizadas de email también deben ayudarlos a avanzar por tu funnel de ventas. Las campañas deben llevar poco a poco a los leads desde la etapa de conocimiento hasta aquella en la que estén preparados para comprarte.

7. Revisa Tu Lista a Fondo

Es posible que algunos de tus leads terminen perdiendo el interés en tu marca. Probablemente ya no tengan tiempo para interactuar contigo o no dispongan de presupuesto para gastar en tus productos y servicios.

Aunque no es estrictamente un sitio de comercio electrónico, Duolingo envía el siguiente email si dejas de usar la aplicación. Es una excelente forma de recordarles tu marca a las personas y recuperar su interés.

Por ejemplo, has estado lanzando promociones por email para promocionar tus productos, pero no abren tus mensajes. Incluso después de enviarles emails para volver a conectar con ellos, sigues sin recibir respuesta.

En estos casos, es razonable considerar que esta persona no es un lead cualificado. Un factor clave para que una estrategia de generación de leads tenga éxito es contar con una lista limpia y depurada, sin contactos que no aportan valor. Tener una lista activa de leads que abren tus correos electrónicos y hacen clic en tus enlaces ayuda a mantener tus excelentes tasas de entregabilidad.

Para lograrlo, antes de que concluya tu campaña de correos electrónicos de reconexión, avísales de que tendrás que eliminarlos automáticamente de tu lista si no te responden en unos días. Así podrán volver a interactuar con tu marca si todavía quieren recibir tus novedades.

De lo contrario, su inactividad debería activar tu software de automatización de marketing para que los elimine de tu lista.

Para leads B2B, puedes implementar un sistema de comercio de autoservicio y darles las herramientas necesarias para interactuar con tu marca mientras realizan sus compras.

Este proceso elimina la etapa del «purgatorio de leads» en tu funnel, donde los leads cualificados están interesados en tus productos, pero no cumplen todos los criterios del marco que has elegido.

Conclusión

Para que tu estrategia de marketing digital de eCommerce funcione, necesitas encontrar leads y convertirlos en clientes. Esperamos que este artículo sobre la cualificación de leads te haya ayudado a entender qué necesita tu negocio para cerrar más oportunidades de forma más eficaz y generar más ingresos.

Eliminar de tu lista los leads no cualificados hasta quedarte con aquellos que están dispuestos a interactuar con tu marca ayuda a que tu sitio se adapte a las tendencias de eCommerce, lo que facilita conversiones más fluidas entre tu público objetivo.