7 formas poco convencionales de generar leads B2B cualificados en 2026

Perfecciona tu estrategia de marketing B2B con una amplia variedad de métodos eficaces de generación de leads.

Desde sencillos correos electrónicos de texto sin formato, pero personalizados, que invitan a una charla «rápida» mientras toman un café, hasta contenido atractivo diseñado para aportar información valiosa sobre las necesidades empresariales de tus prospectos, nuestro enfoque abarca todo el abanico de posibilidades.

Si ya te cansaste de los métodos de eficacia comprobada y quieres abordar esta difícil tarea de otra manera, aquí tienes una lista de estrategias poco convencionales para generar leads B2B:

1. Crea Un Quiz

Los quizzes son excelentes herramientas B2B para aumentar el reconocimiento de marca y generar leads. Para crear el quiz adecuado para tu público objetivo, primero define tu perfil de cliente ideal con el equipo de ventas.

En un quiz, puedes preguntar a los clientes potenciales por su sector, el tamaño de su organización, sus problemas y sus datos de contacto. Y como a la gente le encantan los quizzes, te dará toda esta información con mucho gusto.

¿Y lo mejor? Crear estos quizzes es muy fácil con las plantillas adecuadas. Solo asegúrate de que sean breves —de unos 2 a 3 minutos— para maximizar su eficacia. Los quizzes más cortos para generar leads tienen más probabilidades de retener a los usuarios y reducir el abandono.

Los quizzes ofrecen mucho más que la generación de leads; también pueden ser herramientas eficaces para nutrirlos y volver a captar su atención. La valiosa información recopilada permite una segmentación eficaz de los prospectos. Para identificar los leads cualificados para ventas, debes formular una serie de preguntas relevantes que te permitan evaluar si el prospecto encaja y está preparado para comprar.

Los especialistas en marketing B2B deben aprovechar estos datos para volver a captar su atención con artículos de blog personalizados, mejoras atractivas y recomendaciones de productos relevantes que los guíen hacia las siguientes etapas del funnel de ventas.

Para mantener el interés en tus quizzes, apuesta por un enfoque divertido. Ve más allá del estilo tradicional de «¿Quién quiere ser millonario?» y adopta un estilo más parecido a los quizzes de Cosmopolitan. 

Usa estas plantillas para crear un quiz que puedas insertar en tu sitio web:

Los quizzes pueden completarse en dispositivos móviles para llegar a compradores potenciales fuera del horario laboral. Los departamentos de ventas pueden usarlos durante la demostración.

Consejo profesional: también puedes crear quizzes online con un generador de quizzes con IA en cuestión de segundos.

2. SEO Para Generar Leads De Forma Orgánica

En el marketing B2B, una parte importante de tu clientela te encontrará en Google. Muchas empresas lo saben y por eso invierten en contenido extenso para atraer a clientes potenciales.

Así puedes generar leads de alta calidad con ayuda de la optimización para motores de búsqueda:

Investigación: crea una lista de todas las palabras clave relevantes para tu producto, servicio y sector. Las herramientas de investigación SEO como Ahrefs o Frase pueden ayudarte a analizar el rendimiento de la competencia en Google. 

Planificación: busca cada palabra clave para determinar la intención del usuario. Si la intención es informativa, crea en consecuencia tu contenido TOFU (parte superior del funnel). Si la intención es comprar, asegúrate de que tu contenido valioso MOFU (parte media del funnel) y BOFU (parte inferior del funnel), como informes técnicos y casos de éxito, incluya palabras clave específicas para atraer a clientes potenciales.

No crees contenido solo para los motores de búsqueda. Tu contenido debe resolver problemas de los posibles prospectos.

Nota: muchos propietarios de empresas no entienden que el SEO no es estático. Las necesidades y el lenguaje cambian con el tiempo, y tu contenido debe seguir el ritmo de la evolución de los algoritmos de los motores de búsqueda. Actualizar regularmente el contenido relevante es fundamental para mantener su pertinencia y eficacia.

3. Contacto En Frío Hiperpersonalizado

Las campañas de email marketing hiperpersonalizadas son mucho más avanzadas que los correos electrónicos en frío o el contacto personalizado convencional (Hola, [nombre] en el asunto).

Estas campañas de generación te permiten destacar entre el ruido y conectar eficazmente con tus clientes. Sin embargo, el proceso de ventas comienza mucho antes de redactar el primer correo electrónico.

El primer paso crucial es recopilar información y crear una lista de correo sólida. Por ejemplo, pensemos en una agencia de redacción publicitaria especializada en reformas del hogar. En lugar de contactar con todas las ferreterías del país, dirígete solo a las que aparecen en las primeras 2-3 páginas de los resultados de búsqueda de Google en una ciudad concreta. Estas tiendas ya están consolidadas, tienen éxito y probablemente quieran explorar formas de seguir haciendo crecer su negocio. Al centrar tus esfuerzos en estos leads interesados, tu email marketing adquiere una relevancia extrema y aumenta las posibilidades de captar eficazmente a clientes potenciales.

Para encontrar la información de contacto de posibles compradores, considera usar una herramienta de búsqueda de correos electrónicos como la de Hunter. Solo tienes que introducir el sitio web de la empresa en el campo de dominio y se mostrarán todas las direcciones de correo electrónico asociadas a esa empresa.

Implementa una estrategia de generación de leads entrantes que incluya contenido restringido mediante correo electrónico, ventanas emergentes segmentadas y comunicación omnicanal para atraer a leads cualificados y previamente evaluados y lograr que se registren.

Sin embargo, el proceso no termina al obtener las direcciones de correo electrónico de tus leads; es fundamental verificarlas. Limpia periódicamente tu lista de correo y elimina a los suscriptores que permanezcan inactivos para mantenerla actualizada y maximizar su potencial de generación de ingresos. Incluso quienes se suscribieron a tu boletín hace tiempo pueden olvidar su suscripción y marcar tus correos como spam, por lo que mantener la lista de correo es imprescindible.

Reconoce que tus prospectos tienen necesidades únicas. Segméntalos según factores como su sector, la antigüedad de la empresa, su cargo dentro de ella y cómo te descubrieron (por ejemplo, mediante una búsqueda en LinkedIn o un anuncio de Google). 

4. Crea Formularios Para Generar Leads

Dado que un trabajador de oficina promedio recibe 126 correos electrónicos al día, los compradores B2B son más reacios que nunca a compartir sus valiosas direcciones de correo electrónico. Esto ejerce una enorme presión sobre los formularios de generación de leads. Sin embargo, puedes aliviarla asegurándote de que tus formularios tengan:

1. Texto atractivo: redacta un texto que despierte curiosidad y convenza a tus leads para que se registren. Inspírate en monday.com, cuyo texto destaca en ambos aspectos.

2. CTA eficaces: alinea tu llamada a la acción (CTA) con tu texto. Realiza pruebas A/B tanto de la redacción como del diseño para identificar las opciones que ofrecen mejores resultados. A menudo, un diseño sencillo funciona mejor, ya que no conviene incluir elementos visuales o textos que distraigan de tu mensaje principal.

3. Asegúrate de que tus formularios de generación de leads tengan campos fáciles de completar (idealmente, no más de tres).

Si debes recopilar más información de los prospectos, considera dividir el formulario en un proceso de registro de varias páginas, similar al enfoque de Quick Base que se muestra aquí. Usa menús desplegables siempre que sea posible para simplificar el proceso.

Además, para generar credibilidad y reforzar la confianza, destaca el número de empresas que ya confían en tu producto o servicio. Mostrar una amplia base de clientes inspirará confianza en los leads potenciales y aumentará la probabilidad de conseguir registros.

Recuerda que los mejores formularios de generación de leads solo funcionan cuando se combinan con los recursos más atractivos para captar leads y que aportan un valor real (como un ebook gratuito o una prueba gratuita de tu producto). 

Consejo profesional: conecta tus formularios con los CRM que prefieras para aprovechar la automatización del marketing. 

¡No olvides hacer seguimiento con un correo electrónico! Si se han suscrito a tu lista de correo o han descargado un ebook, envíales una confirmación sencilla como «Hola, aquí tienes tu copia de nuestro ebook gratuito» o «Gracias por registrarte». Esto deja la puerta abierta a futuras ventas.

5. Ofrece Una Herramienta Gratuita

¿Sabes qué más funciona como un excelente recurso para captar leads? Las herramientas gratuitas. Ofrecen una utilidad valiosa a tus prospectos a un precio insuperable. Cuando tus leads acuden a ti, quedas en una posición sólida para comunicarte con ellos.

Pingdom ofrece herramientas gratuitas como Website Speed Test, que proporciona consejos para comprobar la velocidad de carga de un sitio web y mejorar su rendimiento. Esta estrategia genera numerosos leads interesados entre su público objetivo de desarrolladores.

Además, emplea CTA dirigidas en la página de herramientas gratuitas que te llevan a sus productos principales.

6. Programa De Referidos

En ocasiones, un cliente existente puede recomendarte generosamente leads de ventas B2B. Estas recomendaciones nacen de la confianza, ya que el cliente ha trabajado contigo directamente y quiere compartir su experiencia.

Sin embargo, estas recomendaciones no son muy habituales debido a que el proceso de compra B2B es lento y consta de varias capas. Aun así, el marketing de boca en boca y la prueba social resultan muy valiosos en este contexto, pues giran en torno a la confianza que requieren las transacciones B2B.

Si las recomendaciones te han dado buenos resultados en el pasado, no dejes las futuras al azar. Crea un sistema bien estructurado que incluya la colaboración con microinfluencers y nanoinfluencers para ampliar el alcance de tu programa de referidos.

Fomenta las recomendaciones ofreciendo un porcentaje de los ingresos generados por las que tengan éxito o considera proporcionar una bonificación adicional mediante la exención de una parte de la tarifa cobrada al cliente que hace la recomendación. Estos incentivos motivarán aún más a los clientes a recomendar leads potenciales y aumentarán el impacto de tu estrategia de referidos.

7. Webinars

Los webinars específicos de cada sector se están convirtiendo en los favoritos de los equipos de marketing, y es fácil entender por qué.

Quienes asisten a estos webinars tienen un interés genuino en tu producto y quieren escuchar lo que dicen los representantes de ventas. Están allí porque tu producto resuelve sus problemas o porque el contenido del webinar coincide con sus intereses.

Intercom también destaca por organizar webinars que ofrecen información útil y generan leads altamente segmentados.

Estos webinars van más allá de proporcionar información básica de contacto sobre tus leads. Ofrecen datos más profundos sobre sus intereses, inquietudes y métricas de participación, una mina de oro para mejorar tus estrategias de contacto.

Los webinars ofrecen una escalabilidad excepcional, ya que permiten llegar fácilmente a audiencias de 100, 1000 o 10,000 personas con un coste adicional mínimo. La comunicación en tiempo real crea un entorno atractivo, especialmente cuando la dirige un ponente experto, lo que aumenta considerablemente el potencial de convertir leads en clientes.

Conclusiones

El proceso de generación de leads B2B puede ser todo un reto, especialmente cuando buscas leads cualificados que no desemboquen en ciclos de ventas interminables que consumen mucho tiempo. El marketing de contenidos y las iniciativas de marketing desempeñan un papel fundamental para llegar eficazmente a clientes potenciales.

Si tus métodos habituales de generación de leads ya no dan resultados, merece la pena invertir tiempo (y dinero) en probar estas opciones poco convencionales. Adaptar contenido relevante para compradores B2B y utilizar quizzes durante el proceso de ventas B2B puede ser una estrategia eficaz.

Captar la atención de quienes toman las decisiones a través de las redes sociales y añadir prueba social puede ofrecerte resultados prometedores al convertir visitantes en leads.

Explora estos enfoques poco convencionales, que pueden resultar más eficaces, tanto en tiempo como en inversión, para que tus equipos de marketing alcancen sus objetivos de generación de leads.

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