Cómo usar encuestas para crear casos de estudio brillantes

Todas las empresas realizan encuestas periódicas a sus clientes para evaluar qué están haciendo bien y en qué deben mejorar. ¿Sabías que puedes reutilizar los datos de estas encuestas para crear casos de estudio que ayuden a convertir leads indecisos en clientes?

Un caso de estudio bien elaborado puede influir tanto como una recomendación personal a la hora de impulsar conversiones. Imagina uno centrado en satisfacer las necesidades de un cliente y repleto de comentarios positivos. Un caso de estudio extenso y cautivador no solo cuenta una historia, sino que también ofrece soluciones adaptadas a las necesidades de tus leads. Muchos se centran únicamente en las cifras destacadas y pasan por alto el recorrido.

Esta guía te ayuda a crear casos de estudio completos que acompañen eficazmente el recorrido del comprador.

¿Por Qué Necesito Un Caso De Estudio?

Los casos de estudio basados en las respuestas de encuestas a clientes son una herramienta eficaz para potenciar la generación de leads y las tasas de conversión de una empresa. Crear y utilizar casos de estudio como herramienta de marketing ofrece cuatro ventajas claras:

Identificar necesidades: Un caso de estudio desempeña un papel fundamental para aclarar los retos a los que se enfrentan tus leads. No solo les permite comprender mejor sus necesidades, sino que también demuestra cómo tu producto o servicio puede responder a ellas. Los casos de estudio ofrecen una visión general del valor que aporta tu empresa.

Ofrece a los leads una visión de tu negocio: Crear un caso de estudio ofrece a tus leads una muestra de tu enfoque para resolver problemas. Por ejemplo, si tu propuesta única de venta es un servicio al cliente excepcional, un caso de estudio puede reforzarla mostrando los comentarios de tus clientes.

Consolida tu autoridad en el sector: Los casos de estudio son una potente herramienta de marketing para consolidar tu credibilidad y autoridad en tu nicho. Observa el siguiente fragmento de la página de casos de estudio del sitio web de Ninja Outreach. La empresa ofrece software de divulgación para que las empresas conecten con blogueros y especialistas en marketing de influencers.

La empresa ha creado casos de estudio para las necesidades de distintos perfiles de clientes. Cada caso de estudio aborda las necesidades de un perfil específico y destaca el papel de Ninja Outreach para satisfacerlas.

Una Forma Rápida De Diseñar Tu Encuesta

Tus casos de estudio se basarán en los datos y la información detallada que recopiles mediante encuestas y entrevistas a clientes. Estas encuestas te permitirán determinar qué quiere ver tu audiencia en tus casos de estudio.

Para ello, debes conocer los distintos tipos de preguntas de encuesta. La mayoría de las preguntas de encuesta se agrupan en categorías cuantitativas y cualitativas. Las preguntas cuantitativas se centran en «cuántos» o «con qué frecuencia», mientras que las cualitativas se centran en «cómo te sentiste». Tu encuesta debe incluir una buena combinación de ambos tipos de preguntas.

Usa esta herramienta gratuita de IA para crear encuestas online con la identidad visual de tu sitio web:

Escribe una instrucción breve y el creador de encuestas con IA de involve.me generará una encuesta con preguntas abiertas y cerradas. Regístrate para obtener una cuenta gratuita en involve.me, el creador de funnels de quiz con IA y automatización de correo electrónico integrada, para personalizar tu encuesta e insertarla en tu sitio web.
Este es el tipo de encuesta con diseño profesional que puedes crear e insertar en el sitio web de tu empresa:

3. Cómo Preparar Tu Caso De Estudio

Ya hemos analizado el papel que desempeñan los casos de estudio para convertir leads en clientes y cómo diseñar encuestas y entrevistas para recopilar datos e información para tu caso de estudio. Veamos ahora los pasos para crear un caso de estudio convincente como parte de tu estrategia general de desarrollo empresarial.

Claridad Del Objetivo

El objetivo de crear un caso de estudio es convertir leads interesados en clientes de pago. La mejor forma de hacerlo es comprender a tu público objetivo y sus necesidades específicas. Empieza por segmentar tu audiencia de leads en grupos con necesidades homogéneas.

Crear perfiles de clientes para cada segmento facilitará el proceso. Cada perfil debe representar un segmento específico y las necesidades de las personas o empresas que pertenecen a él.

Define El Segmento Objetivo De Tu Caso De Estudio

Una vez que hayas segmentado tu público objetivo mediante perfiles de clientes, debes seleccionar el segmento o perfil al que dirigirás tu caso de estudio. A continuación, debes identificar a un cliente actual de ese segmento para que sea el protagonista de tu caso de estudio.

Ten en cuenta que un caso de estudio beneficia tanto a tu empresa como al cliente. El cliente destacado obtiene ventajas como backlinks y visibilidad para su marca.

Selecciona Los Formatos

El siguiente paso para crear tu caso de estudio es seleccionar el formato en el que lo compartirás. Aunque los casos de estudio escritos son una forma de reutilizar los resultados de tu encuesta, son solo uno de los distintos formatos disponibles que puedes usar.

Para identificar el formato más adecuado para la historia que estás creando, vuelve al perfil de tu cliente y comprueba cómo consumen contenido tus leads. ¿Prefieren videos explicativos en YouTube o leer casos de estudio con muchas infografías? Adapta la forma de presentar el contenido a las preferencias de tu audiencia.

Cómo Elaborar La Historia De Tu Caso De Estudio

Una regla general de la redacción publicitaria es que, cuanto mayor sea el precio del producto que vendes, más tendrás que explicar por qué tu producto o servicio es lo que necesitan. Necesitarás un texto extenso para informar, explicar, mostrar y convencer al cliente potencial.

Diseñar un caso de estudio como una historia te permite aprovechar los estímulos emocionales de tu audiencia. Otra ventaja adicional es que resulta eficaz para orientar palabras clave y puede mejorar tu rendimiento SEO.

Estos son algunos consejos que te ayudarán a convertir tu caso de estudio en una historia impactante:

Convierte Al Cliente En El Héroe

Todo el mundo quiere ganar. Puedes aprovecharlo convirtiendo a tu cliente en el héroe de la historia. Se trata de su victoria (usando tu producto o servicio, por supuesto), no directamente de tu producto.

Haz Que La Historia Sea Atractiva

Esto significa escribir con un estilo conversacional e incluir los aprendizajes obtenidos por el cliente y anécdotas bien situadas de su recorrido.

Aporta Pruebas

Asegúrate de que tu contenido esté respaldado por datos concretos, como capturas de pantalla, infografías e imágenes cuando sea necesario, para fundamentar todas las cifras y afirmaciones.

Una vez que hayas escrito el caso de estudio, debes definir las cifras destacadas, decidir dónde y cómo incluir las aportaciones de tus clientes y añadir un botón de llamada a la acción al final.

Cómo Usar Casos De Estudio Como Herramienta De Marketing

También puedes vincular el caso de estudio a tu funnel de ventas para aumentar tu tasa de conversión. Los funnels de ventas representan el recorrido desde los leads hasta los clientes, desde el reconocimiento hasta la conversión. Así es un funnel de ventas típico:

Cada etapa del funnel representa un hito en el recorrido del cliente, y cada etapa necesita su propio contenido para acompañar al lead hasta la siguiente. Eso es precisamente lo que hace tu caso de estudio. Veamos tres formas de alinear tu caso de estudio con tu funnel de ventas.

1. Muéstralo En Tu Sitio Web

Los casos de estudio deben ser fáciles de encontrar en tu sitio web, preferiblemente en una sección independiente del encabezado de navegación principal. Así, los visitantes pueden conocer mejor tu marca, aumentar su reconocimiento y avanzar por el funnel de ventas. Identifica las citas más relevantes de los casos de estudio, colabora con tu equipo creativo para retocarlas un poco y publícalas en tu sitio web junto con un enlace a la página del caso de estudio. También puedes enlazar tus casos de estudio desde landing pages.

2. Enlaza Tu Caso De Estudio En Tus Campañas De Contacto Por Correo Electrónico

Los correos electrónicos en frío ayudan a generar leads y conseguir conversiones. Es habitual que las empresas presenten ofertas en frío a leads con necesidades relevantes, pero que apenas saben cómo puede satisfacerlas tu empresa. Al añadir fragmentos de tus casos de estudio a tus correos electrónicos de contacto, creas una oportunidad para atraer tráfico a tu sitio web.

Por ejemplo, el sitio web educativo para profesionales independientes nuSchool incluye testimonios y casos de estudio de antiguos alumnos. Los correos electrónicos promocionales del sitio web enlazan a casos de estudio que ofrecen a los posibles alumnos una visión de las ventajas del programa.

3. Usa El Caso De Estudio En Tus Presentaciones De Ventas

Crear tu caso de estudio te permitirá conocer los problemas de tus clientes y las ventajas que obtuvieron de tu producto o servicio. Al compartir esta información con tu equipo de ventas, les proporcionas argumentos para presentar una oferta a un cliente.

Esto es especialmente importante en las ventas B2B. Puedes usar el caso de estudio durante una reunión de ventas con un cliente potencial, ya sea como parte de la presentación o como una copia impresa que pueda hojear durante y después de la reunión.

Crea Un Caso De Estudio + Plantillas De Encuestas Gratuitas

Según un informe de Nielsen, las reseñas de clientes online son la segunda fuente de recomendación de marcas que más confianza genera y, en esencia, los casos de estudio son recomendaciones sólidas entre empresas desde la perspectiva de las ventas B2B.

Crear un caso de estudio aporta credibilidad y autoridad en tu nicho a tu empresa. Es más probable que tus clientes potenciales crean las palabras de tus clientes actuales que los textos de marketing publicados por la marca.

Los mejores casos de estudio se basan en historias sobre el éxito de tus clientes. Usa los puntos anteriores para dar a tus casos de estudio un factor X que potencie las conversiones.