Cómo crear un estudio de caso + plantillas gratuitas de encuestas en línea

Ya sea que vendas software, dispositivos o servicios profesionales, necesitas desarrollar formas creativas de atraer nuevos clientes y conservar los actuales. Puedes publicar muchísimo contenido centrado en lo que hace tu empresa o en lo que tú puedes hacer. Sin embargo, tu contenido no será útil a menos que tus clientes potenciales puedan imaginarse beneficiándose de tu producto.

Crear estudios de caso es una forma de mostrar tu marca y tus productos en situaciones reales. Al explicar cómo ayudaste a empresas o personas a resolver sus inquietudes, puedes demostrar a tus futuros clientes que también pueden obtener los mismos resultados. Los mejores estudios de caso se basan en la verdad, y necesitas datos reales de clientes para contar una historia verdadera.

Este artículo explica cómo crear un estudio de caso con información de clientes recopilada mediante encuestas. Sigue leyendo para obtener más información.

¿Qué Es Un Estudio De Caso?

El término «estudio de caso» tiene distintos significados. Pero, en el mundo empresarial, se refiere a un contenido que narra la colaboración exitosa de una empresa con un cliente específico. Este tipo de estudio de caso suele comenzar con una breve descripción de las necesidades iniciales del cliente, explicar a los lectores qué hizo la empresa y terminar con los resultados del proyecto.

El objetivo de cualquier estudio de caso empresarial es ayudar a los clientes potenciales a ver el valor de tus productos o servicios y entender cómo también puedes ayudarlos. Como narras una colaboración real, un posible cliente que lea tu estudio de caso puede imaginarse alcanzando el mismo éxito.

¿Por Qué Crear Un Estudio De Caso?

Muchas empresas dudan en publicar estudios de caso porque consideran que este contenido es autocomplaciente. Sin embargo, un estudio de caso bien redactado ofrece muchas desventajas que van más allá de alimentar el ego colectivo de tu empresa:

Ejemplos concretos: La mayoría de los clientes potenciales no verá de inmediato el valor de tus productos. Para ellos, tus palabras y cifras de ventas significan muy poco. Publicar estudios de caso hará que tu producto sea más fácil de entender y demostrará cómo beneficia a personas y empresas reales.

Influencia directa de sus pares: Un estudio de caso se centra primero en el cliente y sus necesidades, y después en tu producto. Al destacar la experiencia y los resultados del cliente, un estudio de caso ayuda a otros usuarios a ver el valor que aportas.

Narración: Quienes toman decisiones empresariales también son personas. Saben apreciar una buena historia. Los estudios de caso eficaces combinan cifras con narrativas que describen el recorrido del cliente y cómo una solución puede ayudar a transformar la manera en que los clientes hacen negocios.

Necesitas obtener la aprobación de tus clientes para compartir sus historias. Cuando publicas un estudio de caso basado en una encuesta a un cliente, das a entender que el cliente respalda tanto el estudio de caso como tu empresa en general.

Pasos Para Crear Un Estudio De Caso

Al principio, crear un estudio de caso parece sencillo. Tomas el problema de un cliente, lo resuelves y luego le cuentas a todo el mundo lo que has hecho. Fácil, ¿verdad?

Sin embargo, redactar un estudio de caso es más complicado de lo que parece. Debes asegurarte de contar una historia verdadera, y la única forma de garantizar la veracidad de tus afirmaciones es obtener comentarios directamente de tu cliente. Veamos el proceso para recopilar datos destinados a un estudio de caso mediante encuestas a clientes.

Define Tus Objetivos

Antes de crear un estudio de caso, necesitas saber por qué lo haces. ¿Quieres aumentar tus ventas? ¿Mejorar el reconocimiento de tu marca? ¿Convencer a los usuarios de que te elijan en lugar de elegir a la competencia? Estas preguntas influirán en el tipo de estudios de caso que produzcas.

Imagina que diriges una empresa de software B2B especializada en soluciones de RR. HH. Los estudios de caso que envíes a los suscriptores de tu lista de correo electrónico variarán según la etapa del funnel de ventas. Si aún no conocen tu marca, puedes redactar un estudio de caso que detalle la necesidad de contar con una plataforma de nóminas. Puedes destacar las ventajas de tener un sistema de nóminas automatizado frente a gestionar las nóminas manualmente.

Por otro lado, si ya utilizan un sistema de nóminas, pero están buscando uno nuevo, debes crear un estudio de caso que se centre en las ventajas de pasar de otro sistema de nóminas al que tú ofreces. Aquí puedes destacar el costo, el tiempo de actividad, el cumplimiento normativo y la asistencia posventa, y compararlos con los del proveedor actual.

Identifica a Tu Público Objetivo

Tu estudio de caso solo tendrá éxito si defines correctamente a tu público. Aunque afirmes que tu producto tiene una amplia variedad de usuarios potenciales, es mejor dirigirlo a un segmento de mercado más propenso a utilizar productos similares al tuyo. Por ejemplo, redactarás estudios de caso distintos para públicos B2C y B2B.

Para definir mejor a tu público objetivo, puedes crear un perfil de cliente -- una representación ficticia del cliente que deseas. Por lo general, incluye su sector, puesto, necesidades empresariales, marcas preferidas, motivaciones personales o puntos débiles. Parece complicado, pero puedes utilizar un generador de perfiles de comprador para agilizar y facilitar el proceso.

Diseña Tu Encuesta

Antes de aceptar a un cliente, probablemente le habrás dado algún tipo de cuestionario para comprender mejor lo que necesita. Un cuestionario para clientes puede ayudarte a crear un estudio de caso, pero no deberías depender únicamente de él.

Crear preguntas para encuestas para un estudio de caso es similar a diseñar un cuestionario para clientes. Sin embargo, existe una diferencia evidente: una encuesta para un estudio de caso también incluye preguntas sobre la colaboración del cliente con tu empresa y los resultados que obtuvo gracias a ella.

¿Por qué debería tu encuesta incluir preguntas sobre tu colaboración con el cliente? Una encuesta para un estudio de caso debe reflejar toda la experiencia del cliente, incluida su relación laboral con tu empresa y su percepción de los métodos que utilizaste para resolver sus problemas. Y, como verás más adelante, la encuesta eliminará cualquier punto ciego en la comprensión inicial del cliente sobre sus necesidades y desafíos.

La encuesta al cliente podría ser tan breve como unas pocas preguntas para solicitar sus comentarios sobre el proyecto o el director del proyecto, como en las siguientes plantillas:

También podría ser más extensa e incluir preguntas más específicas, especialmente sobre los aspectos financieros y los resultados del proyecto. Puedes preguntar al cliente cuánto ahorró, cuántos usuarios se beneficiaron del proyecto o cuánto aumentaron sus ingresos desde que comenzó a colaborar con tu empresa. Una vez más, el proceso de crear preguntas para encuestas dependerá de tus objetivos para el estudio de caso.

Cuenta Una Historia Con Los Datos De La Encuesta

Cuando tengas la certeza de que cuentas con suficientes datos, puedes empezar a redactar tu estudio de caso. La mayoría de los estudios de caso siguen una estructura que refleja el ciclo de vida habitual de un proyecto o una solución:

• El contexto: Aquí presentas los antecedentes del cliente, incluidos su sector y sus objetivos empresariales. Esto establece las expectativas del lector para el resto del estudio de caso.

• El desafío: Aquí explicas al lector por qué el cliente necesitaba ayuda. Puedes utilizar el cuestionario inicial del cliente para obtener información para esta sección.

• La solución: Debes narrar cómo trabajó tu empresa con el cliente para resolver sus problemas. En esta parte del estudio de caso, puedes compartir tu metodología y explicar por qué elegiste un enfoque específico para las necesidades del cliente.

• El resultado: Aquí presentas cifras que muestran cómo ayudó tu solución al cliente. Podrían ser cifras de ventas, tasas de clics o métricas de satisfacción de empleados o clientes. Al comparar la situación actual del cliente con el estado final, el lector comprenderá la eficacia de tu solución.

Veamos un ejemplo de un estudio de caso que sigue esta estructura.

La agencia de marketing digital The HOTH se especializa en publicidad de pago por clic. El siguiente estudio de caso explica cómo trabajó con su cliente para hacer crecer su negocio. Veamos la primera parte de su estudio de caso:

El estudio de caso comienza con una presentación del cliente, seguida de sus objetivos. Esta introducción establece el tono para la siguiente parte del estudio de caso, que narra los desafíos que experimentó el cliente. En este caso, el cliente consideraba que no estaba aprovechando al máximo sus anuncios de pago, aunque había trabajado con distintas agencias de marketing digital para mejorar la situación de la empresa.

Aquí es donde entra en juego la encuesta. Aunque un cuestionario para clientes suele preguntar sobre la situación actual del cliente, durante la fase de ejecución del proyecto salen a la luz aspectos que este probablemente desconoce. La encuesta para el estudio de caso de tu cliente debe contemplar esta información y presentarla de una forma que destaque cómo resolviste esos desafíos hasta entonces desconocidos.

Por ejemplo, The HOTH descubrió un problema en la forma en que el cliente realizaba el seguimiento de sus campañas. Los resultados de la encuesta al cliente probablemente habrían incluido este problema como una de las barreras más importantes para su éxito. Si quienes diseñaron la encuesta no hubieran incluido el problema de seguimiento en sus preguntas, probablemente no se habría mencionado en el estudio de caso.

Sin una encuesta al cliente que refleje por completo sus desafíos, el resto del estudio de caso tendrá muy poco sentido. Si los resultados de la encuesta no hubieran establecido la necesidad de crear nuevas campañas de búsqueda y realizar un seguimiento correcto de ellas, las siguientes soluciones probablemente no tendrían mucho sentido:

Por fin llegamos a la sección clave: los resultados.

No necesitas saturar la sección de resultados de tu estudio de caso con métricas avanzadas. Sin embargo, debes incluir las métricas con las que trabajaste al inicio del estudio de caso. También debes tener en cuenta todos los puntos de contacto posibles si el cliente utiliza un sistema de comunicaciones unificadas para recibir y responder a las consultas de los clientes. En este ejemplo, The HOTH contabilizó los formularios completados, las llamadas telefónicas y las visitas al sitio:

Muchos casos de estudio terminan con los resultados. Sin embargo, sugiero añadir una sección más: un testimonio, posiblemente la parte más importante de tu caso de estudio. Aunque relatar los resultados dará a tus clientes potenciales algo en lo que pensar, un testimonio les permitirá vislumbrar lo que pueden experimentar si eligen tu solución. Según a quién intentes llegar, podría ser una cita de un ejecutivo o de un cliente.

Uso De Casos De Estudio En Marketing

Para maximizar la eficacia de tu caso de estudio, debes integrarlo en tus campañas de marketing. Estas son cuatro formas de usar los casos de estudio como herramienta de marketing.

En Tu Sitio Web

El lugar más lógico para publicar tu caso de estudio es tu sitio web. Puedes dedicar una sección completa de tu blog a casos de estudio de clientes para que los usuarios puedan encontrarlos fácilmente. Por ejemplo, el estudio de diseño de experiencia de usuario digital raw.studio tiene en su sitio web una sección independiente llamada “Casos de estudio”:

Al reunir sus casos de estudio en un solo lugar, raw.studio permite que quienes visitan el sitio pasen rápidamente de un caso de estudio a otro. También permite que la empresa muestre los clientes con los que ha trabajado. La presencia de los logotipos de los clientes en la página sirve como respaldo implícito de los servicios de raw.studio.

Puedes crear enlaces desde las páginas de tus productos hasta tus casos de estudio para que los clientes potenciales vean tus soluciones en acción. Si planeas publicar artículos como invitado en otros sitios web, puedes crear enlaces entrantes hacia tus casos de estudio para mejorar el posicionamiento de tu sitio web en los buscadores.

Como Lead Magnet

Muchas empresas usan casos de estudio para atraer suscriptores a sus listas de correo electrónico. Una empresa puede ampliar rápidamente su lista ofreciendo una copia de un caso de estudio a cambio de la dirección de correo electrónico del usuario, especialmente si el lead magnet habla de clientes conocidos.

Por ejemplo, Amplexor Life Sciences ofrece como lead magnet un caso de estudio sobre el sector sanitario. Al hacer clic en el botón “Leer ahora”, el lector accede a la siguiente página de captación:

Un usuario puede descargar el caso de estudio si proporciona algunos datos, como su dirección de correo electrónico, país y nombre de la empresa. Amplexor Life Sciences utilizará esta información para crear y enviar contenido relevante a sus suscriptores.

En El Email Marketing

Los casos de estudio también son útiles en el email marketing. Enviar correos electrónicos con enlaces a uno de tus casos de estudio puede ayudarte a aumentar las tasas de apertura y de clics de tus correos y, con ello, el tráfico hacia tu sitio. Si tus casos de estudio son excelentes, tus suscriptores también podrían reenviarlos a sus contactos, lo que ampliaría aún más tu audiencia.

Por ejemplo, a principios de esta semana recibí un correo electrónico de OptiMonk, la herramienta para crear ventanas emergentes. Reconozco que había olvidado que me había suscrito al boletín de OptiMonk. Sin embargo, el titular “Cómo vender 500+ cervezas artesanales de calidad por internet” despertó mi curiosidad lo suficiente como para abrir el correo. También hice clic en el botón CTA “Leer el caso de estudio” porque era un tema que me interesaba.

En Reuniones O Eventos De Ventas

Después de explicar tu solución y cómo puede beneficiar a un cliente potencial durante una llamada de ventas, puede que aún no esté lo bastante convencido como para probar tu producto. Usar casos de estudio en reuniones de ventas o eventos corporativos ayudará a tu cliente a imaginarse usando tu solución y obteniendo resultados positivos.

Sin embargo, debes asegurarte de usar casos de estudio relevantes para cada cliente. Por ejemplo, no puedes usar un caso de estudio B2C en una reunión de ventas con un cliente B2B y esperar impresionarlo. Del mismo modo, puede ser conveniente mostrar un caso de estudio sobre un cliente del mismo sector, ya que los retos a los que se enfrenta son similares y resultan cercanos.

También puedes usar casos de estudio como parte de la formación que impartes a tus profesionales de ventas. Este enfoque les ayuda a comprender mejor tu producto, les da confianza en la solución y les proporciona ejemplos listos para usar en sus propias llamadas de ventas.

Conclusión

Un caso de estudio es una excelente oportunidad para establecer y fortalecer tu marca, ampliar tu presencia y mejorar las tasas de conversión. Te permite presentar tu marca de forma positiva al tiempo que das protagonismo a tus clientes. Incorporar encuestas a clientes en la creación de casos de estudio aporta credibilidad y garantiza que se escuche la voz del cliente.

Para crear un caso de estudio con datos de encuestas, primero debes definir tus objetivos al crearlo. En segundo lugar, debes identificar a tu público objetivo para crear encuestas con preguntas relevantes. Al diseñar tu encuesta, nunca debes olvidar reflejar la experiencia del cliente -- desde el momento en que te pidió ayuda hasta la entrega del proyecto. Por último, puedes usar las respuestas del cliente para contar una historia de transformación.

Los casos de estudio son contenidos muy eficaces que puedes incorporar a distintas formas de marketing. Añadirlos a tu blog te ayudará a generar tráfico orgánico y abrir nuevas oportunidades de SEO. También puedes usarlos como lead magnets para aumentar las suscripciones a tu lista de correo electrónico, incluirlos en correos de marketing y presentarlos en reuniones de ventas.

Crear casos de estudio a partir de encuestas a clientes permite que los clientes potenciales vislumbren cómo trabajas y cultivas las relaciones con tus clientes. ¡Por tu primer caso de estudio exitoso!

Autora

Meenz Nautiyal es una experta en marketing con una década de experiencia. Se encarga del contenido y el marketing de Nextiva. Ha trabajado con algunas de las mejores empresas emergentes B2B, ayudándolas a mejorar sus campañas de contenido y SEO.