Haz crecer tu negocio minorista con un modelo de suscripción [fórmula incluida]

El enfoque empresarial basado en suscripciones es un modelo de ingresos recurrentes en el que se cobra a los clientes periódicamente (semanal, mensual o anualmente). Estos pagos recurrentes permiten a los clientes acceder a productos o servicios durante un periodo predefinido. 

Los servicios de suscripción ofrecen innumerables ventajas a los clientes que buscan personalización y opciones para ahorrar. Esta estrategia empresarial proporciona un flujo de ingresos constante. Además, fomenta una relación más sólida entre la marca y el cliente, lo que permite a tu negocio minorista destinar recursos al desarrollo de la marca y mantener unas ventas estables mediante las suscripciones.

Una vez finalizado el periodo de servicio, los clientes pueden ampliar su suscripción o renunciar a ella. Este modelo aprovecha el desarrollo de relaciones duraderas con los clientes para generar un flujo de ingresos fiable (de forma periódica). 

Más de la mitad de los compradores por internet se registran en un servicio digital de cajas de suscripción minoristas. Este sector mantiene una trayectoria ascendente y se espera que alcance un valor de $473 mil millones para el año 2025. Esto indica que nunca ha habido un momento más oportuno para que tu tienda digital lance su oferta de suscripción.

Por eso, si tienes un negocio minorista, ahora es el momento de crear modelos de suscripción que ofrezcan resultados excepcionales.

Empecemos.

Tres Tipos Principales De Modelos De Suscripción En El Comercio Minorista

Los negocios minoristas pueden aprovechar la gran popularidad de los modelos de suscripción para cobrar pagos recurrentes para tu negocio y establecer relaciones duraderas con los clientes. Los tres tipos principales de modelos de suscripción que han surgido en el sector minorista son la selección personalizada, la reposición y la suscripción digital. Es importante señalar que cualquier minorista que adopte un modelo de suscripción necesitará un software de gestión de contratos que sirva de base para facilitar la comunicación con los vendedores, los acuerdos con proveedores, los catálogos de productos y la gestión del inventario, y así garantizar una entrega puntual. 

Ayuda a los minoristas a automatizar los pedidos según las preferencias de los consumidores y los niveles de existencias. El programa también permite hacer un seguimiento de los paquetes en tránsito, gestionar los ciclos de facturación y modificar o cancelar suscripciones.

Estos son tres tipos habituales de modelos de suscripción que las empresas pueden aprovechar.

Selección personalizada: Las suscripciones personalizadas como Ipsy, Stitch Fix y BarkBox son servicios en los que las marcas seleccionan productos según las preferencias de los clientes. 

Este proceso implica analizar el historial de compras o realizar encuestas a los consumidores. Los clientes que prefieren este modelo pueden disfrutar de una experiencia personalizada, ya que la marca se encarga de descubrir los productos. Los negocios minoristas de sectores como la moda, la cosmética y los artículos para mascotas suelen preferir este tipo de modelo.

Suscripción de reposición: Estos servicios facilitan que los consumidores adquieran periódicamente productos básicos esenciales, como pañales para bebés, lavavajillas, champú y acondicionador, etc. Este modelo consiste en un proceso cíclico en el que bienes de consumo habituales, como alimentos o productos básicos para el hogar, se compran automáticamente en determinadas fechas predefinidas. 

Algunos de los servicios más solicitados incluyen Amazon's Subscribe & Save, que ofrece una amplia variedad de bienes de consumo, y Dollar Shave Club, que se especializa en proporcionar maquinillas de afeitar.

Suscripciones de acceso a servicios y contenidos digitales: Las suscripciones de acceso se dirigen al sector de los servicios y al ámbito digital. Los suscriptores pagan una cuota para disfrutar de contenido digital prémium o servicios exclusivos. Algunos ejemplos destacados de este modelo son plataformas de streaming como Netflix, Hulu y Spotify, donde los suscriptores pagan una cuota para acceder sin restricciones a su biblioteca de contenido.

Cómo Poner En Marcha Tu Modelo De Suscripción

Hay dos tipos de clientes; los motivados principalmente por el precio (41%) y los motivados sobre todo por los valores (40%).

Además, una investigación de Loyalty Lion indica que el 68% de los clientes se sienten motivados a mantener una relación más duradera con una marca si saben que comparte sus valores. Por eso, garantizar que el precio se ajuste a las necesidades de los clientes es fundamental para fomentar compromisos más duraderos.

Para sentar unas bases sólidas, es fundamental establecer las estructuras de suscripción que mejor se adapten a tu base de clientes, tu gama de productos y tus objetivos de expansión a largo plazo.

Veamos ahora cómo crear un negocio de suscripción. 

1. Elige Los Productos Para Tu Suscripción

Elegir los productos para tu servicio de suscripción mensual es la piedra angular para crear tu modelo de negocio recurrente. Puedes preparar una "caja de prueba", una suscripción de ejemplo que permita a los posibles suscriptores hacerse una idea de los artículos que pueden esperar recibir cada mes.

Primero, analiza qué productos tienen un buen historial de ventas y pueden reponerse. Aunque un producto pueda triunfar como compra única, quizá no sea ideal para un modelo de suscripción si está diseñado para durar mucho tiempo. 

Identifica los productos con mayor demanda: Analiza tu gama de productos y determina qué artículos tienen mayor demanda entre los clientes. Para las suscripciones, ten en cuenta los productos que se compran con frecuencia o los que reciben las mejores valoraciones de los clientes.

Asegúrate de que los productos sean adecuados: Las suscripciones funcionan mejor con productos consumibles o que necesitan sustituirse o reponerse periódicamente, como artículos de cuidado personal, alimentos y bebidas o productos para mascotas. Los productos relacionados con aficiones o intereses, como libros, materiales para manualidades o artículos de colección, también son excelentes opciones para una suscripción.

Ofrece varias opciones: Aunque algunos clientes prefieren suscribirse a productos individuales, otros pueden disfrutar de la sorpresa de recibir una caja de artículos seleccionados especialmente. Considera ofrecer ambos tipos de suscripción para satisfacer distintas preferencias.

Precio: Es necesario fijar precios competitivos para los productos de suscripción. Asegúrate de que la suscripción ofrezca una buena propuesta de valor a los clientes mediante precios más bajos, productos exclusivos, envío gratuito, etc.

2. Define Los Objetivos De La Suscripción

Establecer objetivos de suscripción para un negocio minorista demuestra que existe una estrategia bien definida. Estos objetivos dan forma al modelo de negocio al identificar hitos e indicadores de crecimiento específicos que ayudan a definir las iniciativas de marketing, operaciones y atención al cliente. 

Por eso, unos objetivos de suscripción precisos y bien meditados son fundamentales para crear y ejecutar con éxito un modelo de suscripción en un negocio minorista.

Estos son algunos de los principales objetivos de suscripción que un negocio minorista puede plantearse:

A. Aumentar los ingresos constantes: Integrar un modelo de suscripción genera ingresos adicionales y reduce los riesgos financieros derivados de otras actividades empresariales. Los pagos periódicos de las suscripciones garantizan un flujo de ingresos constante incluso ante fluctuaciones del mercado o periodos de poca actividad.

B. Mejorar la retención de clientes: Combate el aumento de los costes publicitarios y la inflación mediante las suscripciones. Este enfoque funciona con un mecanismo que solo hay que configurar una vez: los clientes se suscriben y permanecen durante un periodo prolongado, lo que permite alcanzar los objetivos de retención. 

C. Mejorar el recorrido del cliente: Una experiencia de cliente de calidad es fundamental para fomentar la lealtad a la marca y las recomendaciones. Los programas de suscripción bien gestionados pueden impulsar la satisfacción y la lealtad de los clientes mediante suscripciones que proporcionan datos constantes sobre ellos, lo que permite a las empresas adaptar sus estrategias operativas y de marketing. A medida que se reciben más comentarios de los suscriptores, el modelo de suscripción y los productos pueden seguir mejorando.

3. Fija El Precio De Tus Cajas De Suscripción

Al crear un modelo de suscripción, ten en cuenta los artículos de la caja, el coste de los materiales de embalaje, la preparación de pedidos, el envío, las comisiones por transacción y las tarifas de la plataforma. Para que sea viable, fija el precio de tu paquete con al menos un margen de beneficio del 40%, ya que es una parte esencial de tu estrategia de suscripción. 

Por lo general, para fijar el precio de una caja de suscripción hay que tener en cuenta métricas como el coste de los bienes vendidos (COGS), el envío y la preparación de pedidos, los gastos operativos y el coste de adquisición de clientes (CAC), etc. Suma estos costes e incluye el % de margen de beneficio deseado para calcular el precio de la caja de suscripción.

💡 Por tanto, una fórmula ideal sería:

Precio = (COGS + Costes de preparación y envío + Gastos operativos + Costes de marketing y adquisición de clientes) / (1 - Margen de beneficio deseado).

Este enfoque presupone que conoces bien tu margen de beneficio y los gastos reales implicados. Al principio, es normal tener cierta incertidumbre sobre estas cifras, pero conviene vigilar la inflación para ajustar correctamente el precio. 

Un enfoque único para todos puede no resultar atractivo para algunos clientes e incluso alejar a los actuales. Por eso, uno de los métodos más eficaces es fijar los precios mediante un sistema por niveles que permita equilibrar los ingresos y atender a distintos tipos de clientes.

Veamos el ejemplo de una suscripción a PlayStation Plus, que ofrece un acceso más amplio a los catálogos de juegos conforme se sube de nivel. Cuenta con tres niveles: Essential, Extra y Deluxe.

Como se muestra arriba, cada nivel de suscripción ofrece un valor diferente, destacado en negrita.

Del mismo modo, en tu modelo de suscripción puedes ajustar los precios según el periodo de permanencia. Una suscripción anual podría tener un coste mensual menor que una suscripción mes a mes.

Conclusión

La preparación es clave para crear un modelo de suscripción exitoso. Pasar a un negocio basado en suscripciones exige comprender a fondo el concepto, definir precios competitivos y conocer bien las necesidades y los deseos de los clientes.

Una planificación cuidadosa, estrategias específicas y un compromiso inquebrantable con la satisfacción del cliente pueden ayudar a los minoristas a aprovechar con éxito el auge de las suscripciones.

Las compras repetidas como parte del modelo de suscripción no se limitan a las transacciones, sino que también implican impulsar una interacción personalizada para fortalecer las relaciones con los clientes. Un modelo de suscripción sostenible exige sorprender continuamente a los clientes con ventajas exclusivas, personalización y un servicio excepcional que supere sus expectativas. 

Autora

Lucy Manole es una creativa redactora de contenidos y estratega en Marketing Digest. Se especializa en escribir sobre redes sociales, email marketing, tecnología, emprendimiento y mucho más. Cuando no está escribiendo o editando, dedica su tiempo a leer libros, cocinar y viajar.