Todo lo que necesitas saber para optimizar una landing page para la generación de leads

Ningún negocio puede aspirar a sobrevivir sin leads. A medida que esta tarea se vuelve más difícil, también aumenta la presión sobre los profesionales del marketing para aprender a optimizar una landing page para la generación de leads.

Lo cierto es que existe una gran brecha entre los objetivos de generación de leads y nuestra capacidad para alcanzarlos. Para ser exactos, el 91% de los profesionales del marketing le da prioridad, pero la gran mayoría tendrá dificultades para conseguirlo.

Un análisis de más de cien landing pages reveló que tanto las empresas B2B como las B2C no convierten en leads el tráfico que reciben. Desde la perspectiva B2B, estas páginas no logran captar a alrededor del 87% de los visitantes. Las páginas B2C, por su parte, pierden al 91%.

Las cifras presentan un panorama desalentador. Sin embargo, si volvemos a lo esencial y mejoramos nuestras landing pages, podemos cambiar el rumbo para bien.

Veamos cómo puedes conseguirlo:

Señales Claras De Que Tus Landing Pages No Son Eficaces

Hay muchas razones por las que las landing pages no logran convertir a nuestros visitantes en leads. Algunas pueden ser evidentes, como una página que carga lentamente, mientras que otras pueden ser más sutiles, como una palabra o expresión concreta del texto. Pero antes de comenzar a optimizar estos aspectos, debemos reconocer si realmente necesitamos hacerlo y determinar qué hay que corregir.

Por lo general, nuestras landing pages muestran señales de que necesitan optimización. Además de unas tasas de conversión bajas, otras tres señales habituales y críticas son:

1. Tasas De Rebote Superiores a La Media

Las tasas de rebote altas indican que pierdes visitantes en cuanto abren tus landing pages. El valor de referencia general del sector se sitúa entre el 40% y el 60%.

Si tu tasa de rebote supera este rango, es una señal clara de que quizá debas renovar tus landing pages. Sin embargo, es importante tener en cuenta que los valores de referencia de las tasas de rebote pueden variar según el sector. Puedes consultar la siguiente tabla:

2. Hay Zonas «frías» Alrededor De Tus Botones De Llamada a La Acción (CTA)

Normalmente podemos comprobarlo mediante mapas de calor. Con estas herramientas, podemos identificar si se ignoran nuestros botones CTA y localizar otras zonas frías o calientes para los visitantes. Lo ideal es que las zonas con CTA e información importante, como los datos de contacto, aparezcan al rojo vivo.

Si estas zonas son principalmente azules o verdes, significa que los visitantes no pasan suficiente tiempo en ellas. Cuando detectamos estos puntos fríos, es necesario investigar más a fondo para determinar por qué ocurre y optimizarlos después.

3. Tu Tasa De Abandono De Formularios Es Alta

Las tasas altas de abandono de formularios indican que tus clientes no los completan. La siguiente tabla presenta algunos de los sectores con mayores tasas de abandono de formularios:

La tasa de finalización de formularios depende de diversos factores, que pueden variar de un negocio a otro. En general, las estadísticas sobre las tasas de abandono sugieren que los formularios que más se abandonan son los que:

• Son demasiado largos

• Exigen que los usuarios se registren

• No funcionan o no son fáciles de usar

• Solicitan un número de teléfono

Sin embargo, es esencial señalar que algunas de estas razones no reflejan necesariamente los estándares del sector. Por ejemplo, ciertos sectores siguen consiguiendo una tasa de finalización de formularios aceptable incluso con formularios largos o solicitudes de un número de teléfono. Es fundamental evaluar las necesidades de tu negocio y las preferencias de los usuarios para encontrar el equilibrio adecuado.

Usa este generador gratuito de formularios con IA para crear un formulario con tu marca para tu sitio web:

Cómo Optimizar Las Landing Pages Para Conseguir Más Conversiones

La optimización de conversiones de las landing pages implica alcanzar dos objetivos.

El primer objetivo es mejorar la facilidad de uso de una landing page para eliminar cualquier obstáculo que impida las transacciones. Este proceso comienza cuando se descubre la página y culmina con el envío del formulario.

Nuestro segundo objetivo es garantizar que la landing page se ajuste a las motivaciones de los leads potenciales.

Comencemos por sentar las bases.

Fase I: Las Bases

Las grandes ejecuciones nacen de planes excelentes. Dado que una parte importante del rendimiento de nuestro negocio depende de unas pocas landing pages clave, realizar un análisis exhaustivo es esencial para alcanzar nuestros objetivos.

1. Comprende a Tu Audiencia Y Sus Puntos De Dolor

Nuestra primera prioridad es estudiar a nuestros clientes, ya que sus motivaciones y puntos de dolor constituyen el eje central de nuestras optimizaciones. Este primer paso determinará todo lo que venga después en nuestros esfuerzos de optimización.

Como explica Sarah Jameson, directora de marketing de Green Building Elements:

«Si no comprendes a tu audiencia, terminas creando propuestas desconectadas que no logran resonar con ella y mucho menos atraer leads». Además, subraya su importancia al afirmar que centrarse en el cliente es fundamental en el entorno digital actual.

«Las audiencias buscan conectar e identificarse con las marcas en lugar de limitarse a que les “vendan”. Pero, para crear una campaña o landing page que conecte emocionalmente, debemos dedicar tiempo a sentarnos, estudiar y comprender a nuestras audiencias: ¿quiénes son y qué podemos hacer para ayudarlas?»

Comenzamos por definir los perfiles de nuestra audiencia objetivo, lo que en un principio implica detallar los rasgos, las características y los comportamientos que atribuimos a nuestros clientes ideales. Estos perfiles representan la identidad fundamental de nuestra audiencia objetivo.

Al crear un perfil de audiencia, plantea preguntas como:

• ¿A quién intentamos ayudar? 

• ¿Qué le interesa?

• ¿Para qué problemas necesitará nuestras soluciones?

Como documento, tiene un aspecto similar a este:

Las respuestas a estas preguntas nos ayudarán a analizar sus puntos de dolor y motivaciones: qué les impulsa a actuar o qué les hace marcharse. Una vez que tengamos las respuestas, deberíamos poder hacernos una idea de lo que esperan de nuestra landing page y trazar el recorrido del cliente.

CONSEJO PROFESIONAL: Tu negocio y tus clientes no son entidades aisladas. Inevitablemente, las tendencias externas de mayor alcance de nuestro sector nos influirán. Por ello, para comprender mejor a nuestros clientes y cómo responden a la dinámica del sector, realiza un análisis de la competencia y del sector.

2. Establece Objetivos Claros

En el siguiente paso de la fase de preparación, establecemos nuestros objetivos. Como profesionales del marketing, supongo que todos sabemos cómo establecer objetivos SMART, así que no profundizaré en ello en este artículo.

Es esencial no solo establecer objetivos SMART, sino también definir las métricas que medirán nuestro progreso hacia su consecución.

Del mismo modo, establecer objetivos inadecuados o esperar que tu landing page cumpla un objetivo que, por su propia naturaleza, no puede alcanzar desviará tus esfuerzos.

Para ayudarte, estas son algunas métricas esenciales de rendimiento de las landing pages junto con los valores de referencia generales del sector:

NOTA FINAL: Como las landing pages cumplen diversos propósitos para los negocios y el proceso de optimización puede ser largo, es esencial tener objetivos claros para evitar confusiones durante el proceso.

Fase II: Diseño Y Desarrollo De Tu Landing Page

Una vez sentadas las bases, es hora de avanzar con el diseño y el desarrollo de nuestras landing pages, junto con los elementos clave que debemos incluir para conseguir una mejor conversión en la landing page. En este paso, el objetivo principal es la experiencia de usuario (UX), ya que una UX deficiente puede ahuyentar a los leads.

Además, profundizamos en nuestra investigación de clientes analizando el rendimiento del sitio web y otras fuentes de datos para identificar áreas de mejora.

Ahora, entremos en los detalles.

1. Escribe Textos Persuasivos Para La Página

El copywriting es un oficio de precisión que, cuando se ejecuta bien, persuade a las personas para que actúen. Las prácticas especializadas, como el copywriting de respuesta directa, son las mejores formas de crear landing pages atractivas.

Tanto si trabajas con un equipo de copywriting como si creas el contenido por tu cuenta, asegúrate de usar fórmulas de eficacia demostrada para conseguir los mejores resultados posibles.

Estas son algunas de las más básicas, pero eficaces:

Independientemente de la fórmula que elijas para tus landing pages, ten en cuenta las siguientes buenas prácticas al escribir textos para landing pages:

• Escribe titulares únicos que capten la atención. A menudo es complicado, pero resulta fundamental para atraer a la audiencia a tu landing page. Recuerda que, por muy atractiva que sea, no cumplirá su propósito si el propio titular no logra captar la atención.

• Incluye siempre una CTA atractiva. Quieres impulsar a las personas a actuar para que tus optimizaciones den frutos, por eso necesitas CTA atractivas. Además de hacerlas ágiles y directas, ten en cuenta el color, el tamaño y la ubicación al optimizarlas (hablaremos de esto más adelante).

• Hazlo sencillo. Por último, hazlo sencillo para evitar confundir y ahuyentar a tus leads. Evita la jerga, el contenido de relleno y las palabras innecesarias que solo recargan el texto.

2. Crea Diseños Atractivos

Un error que muchos cometemos con el diseño de las landing pages es pensar que no influye en nuestros resultados. Sin embargo, lo cierto es que un diseño de landing page bien pensado actúa en sinergia con todos los demás elementos que la hacen atractiva.

En pocas palabras: un buen diseño ayuda a mejorar las conversiones al mantener la intención clara y enfocada.

Estos son algunos aspectos clave que debes tener en cuenta al diseñar la estructura:

• Jerarquía lógica de la información. La jerarquía de la información se refiere al orden lógico de la información en tus landing pages. Por eso, además de los marcos de trabajo, también debe guiarte al redactar tus textos. Estas son algunas buenas prácticas que debes tener en cuenta para la jerarquía de la información:

  • Empieza con la información más relevante en la parte visible sin desplazamiento.

  • Usa encabezados para crear separaciones visuales en el texto y organizar el flujo.

  • El mensaje de los subtítulos y párrafos debe estar alineado con el encabezado.

• Inserta contenido dinámico para aumentar la interacción. El contenido dinámico, como videos, quizzes, encuestas u otros tipos de medios, también ayuda a contar tu historia. El 38% de los profesionales del marketing recurre a los videos porque cree que influyen positivamente en las tasas de conversión de sus landing pages.

Quizzes interactivos, encuestas, sondeos y calculadoras son herramientas eficaces para atraer a los visitantes y recopilar datos valiosos. Los quizzes ofrecen una experiencia divertida e interactiva que incentiva a los visitantes a compartir su información de contacto.

Las encuestas y los sondeos recogen las opiniones de la audiencia, aportan valor y permiten obtener datos de investigación de mercado. Las calculadoras ofrecen ayuda práctica a los visitantes y los animan a seguir interactuando con tu contenido.

Para añadir más contenido interactivo, como herramientas gratuitas, quizzes y formularios, usa las plantillas que aparecen a continuación. También puedes utilizar el AI Agent de involve.me para crear quizzes en cuestión de minutos:

• Simplifica la navegación por la página. No dificultes que tus leads potenciales encuentren información y se desplacen de una parte de la página a otra. Indica claramente los botones en los que se puede hacer clic y los hipervínculos visibles para guiar a los usuarios a sus destinos previstos.

3. Gánate La Confianza Incorporando Señales De Credibilidad

Las señales de credibilidad, como las certificaciones de seguridad, las apariciones en prensa y la prueba social, se utilizan habitualmente en las landing pages. En mi opinión, una landing page siempre debe incluir estos elementos, ya que son fundamentales para ganarse la confianza de la audiencia.

Primero gánate su confianza y después estarán dispuestos a darte la información que necesitas.

Otro aspecto que debes tener en cuenta es la importancia de los casos de éxito. Aportan pruebas de la fiabilidad de tu marca y de su eficacia para resolver los problemas de los clientes.

4. Implementa Llamadas a La Acción (CTA) Eficaces

Lo principal que debes recordar sobre las CTA es que debes evitar recurrir por defecto a opciones genéricas. Estas CTA genéricas perjudican las conversiones más rápido que una landing page lenta.

Estas son algunas buenas prácticas para redactar y diseñar CTA:

• Sé específico. Usa una acción específica para la intención de tu página. Expresa exactamente lo que quieres decir. Por ejemplo, si quieres que tu audiencia se registre en un webinar, indica «Regístrate en el webinar» en el botón de la CTA.

• Usa verbos de acción contundentes. No te conformes con verbos de acción débiles o expresiones vagas como «Échale un vistazo», salvo que quieras que la audiencia vea un producto. En su lugar, usa verbos directos. Si quieres que hagan clic para obtener más información, dilo claramente, por ejemplo: «Obtén más información sobre los temas del webinar».

• Prueba distintas ubicaciones para tus CTA. Algunos visitantes pueden estar preparados para convertir en cuanto llegan a tu página. Por eso, conviene incluir una llamada a la acción (CTA) destacada y un formulario en la parte visible sin desplazamiento para captar estas conversiones inmediatas. Sin embargo, es fundamental no descuidar una CTA al final de la página, ya que la mayoría de los visitantes necesita más argumentos antes de convertir.

5. Optimiza Los Campos Del Formulario Para Tu Público Objetivo

En la segunda fase, es fundamental asegurarnos de que nuestros formularios online estén optimizados y funcionen correctamente. Después de todo el esfuerzo dedicado a diseñar y desarrollar una landing page excelente, no queremos perder la oportunidad de convertir a los visitantes, ¿verdad?

Esto nos lleva al debate sobre si los formularios cortos convierten leads con mayor eficacia que los largos. Sin embargo, esta forma de pensar me parece un tanto innecesaria. Es más productivo probar formularios de distintas longitudes para encontrar un equilibrio. Lo cierto es que, para algunas empresas, los formularios largos pueden funcionar igual de bien que los cortos o incluso mejor.

Independientemente de la longitud del formulario, hay plantillas de diseño de formularios disponibles para ayudarte a crear uno rápidamente. Estas son algunas buenas prácticas recomendadas que debes tener en cuenta:

1. Indicadores de los campos del formulario: Indica claramente el tipo de información solicitada en cada campo del formulario (p. ej., nombre, dirección de correo electrónico, número de teléfono) para garantizar que sea legible y claro para tus leads.

2. Función de autocompletado: Incorpora funciones de autocompletado para agilizar el proceso de rellenar el formulario y facilitar la tarea a los usuarios. Esto ayuda a evitar frustraciones, sobre todo si la página se actualiza por accidente.

3. Solicita solo la información necesaria: Pide únicamente la información esencial para el objetivo de la página. Solicitar datos innecesarios puede generar dudas y disuadir a los leads de completar el formulario.

Considera crear con una herramienta de IA un formulario con tu marca que siga las buenas prácticas:

Fase III: Aspectos Técnicos Y Mejora Continua

La fase final de la optimización de landing pages para aumentar las conversiones implica aspectos más técnicos, como las pruebas A/B y la optimización para dispositivos móviles.

Optimiza Tus Páginas Para Dispositivos Móviles

Asegúrate de que las landing pages y los formularios sean fáciles de navegar en dispositivos móviles. Esto es fundamental no solo para cumplir con los estándares de Google, sino también para facilitar su uso.

«Ahora que la mayoría de nuestras interacciones online se producen en dispositivos móviles, no podemos omitir este paso», afirma Victor Karpenko, fundador de Seoprofy. «Si tu sitio web o landing page no se adapta a las distintas pantallas, es una señal casi inmediata de que no sabes lo que haces», añade, subrayando aún más la importancia de este paso.

Además de lo que señala Karpenko, aparte de la capacidad de adaptación, los tiempos de carga también influyen en la experiencia móvil. Usa herramientas como Google Search Console o Google Lighthouse para evaluar de forma constante la compatibilidad de tus landing pages con dispositivos móviles. A continuación, encontrarás una muestra de los resultados de prueba de esta última herramienta como referencia.

Realiza Pruebas A/B En Tus Páginas E Itera Para Mejorarlas

Las pruebas A/B son una técnica que se utiliza para comparar distintas versiones de una página e identificar cuál logra mejor los resultados deseados. Realiza estas pruebas y ajusta las landing pages para mejorar las conversiones y maximizar así la rentabilidad de las campañas.

Estas son algunas buenas prácticas para garantizar la precisión de las pruebas:

• Identifica las métricas clave que debes seguir. Garantizar la alineación entre los objetivos, las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) es fundamental para recopilar datos precisos y obtener resultados reveladores de nuestras pruebas. Por eso, al identificar las métricas, es esencial tener presentes nuestros objetivos e hipótesis para la prueba.

Supongamos que tu hipótesis de trabajo dice: «Si acorto el formulario de contacto, reduciré la tasa de abandono del formulario en un 5%». En este caso, la métrica en la que nos centraremos es la tasa de abandono, y nuestro indicador clave de rendimiento (KPI) consiste en lograr una reducción del 5% en ese ámbito.

• Modifica solo un elemento cada vez. Como hay tantas cosas que podemos hacer para optimizar una landing page, podemos cometer el error de cambiar varios elementos a la vez durante una prueba.

• Supervisa continuamente los resultados. La optimización de conversiones es un proceso continuo de experimentación e iteración. 

Aunque una landing page pueda parecer una parte pequeña de tu sitio web que debes supervisar, es fundamental mejorarla continuamente. Esto no solo ayuda a conseguir resultados en el presente, sino que también aporta beneficios a largo plazo. Al establecer una práctica de pruebas e innovación, descubrimos oportunidades sin explotar para mejorar la generación de leads y el rendimiento general del negocio.

Conclusión

Optimizar landing pages para generar leads es, sin duda, una tarea exigente. Como hemos explicado, no basta con seguir un método sistemático: hay que prestar atención a los clientes, realizar una investigación meticulosa y llevar a cabo pruebas exhaustivas.

Asumimos estos distintos roles en las diferentes fases del proceso de optimización y cambiamos de uno a otro según sea necesario. Nos esforzamos por mantener la curiosidad e impulsar la innovación con el objetivo de comprender mejor a nuestros clientes, motivarlos a actuar y, en última instancia, ofrecerles mejores soluciones. Esta dedicación constante a la mejora garantiza que nuestras landing pages evolucionen continuamente para responder a las necesidades y preferencias siempre cambiantes de nuestra audiencia.