Un aspecto clave de una estrategia empresarial exitosa de generación de leads es reconocer que, aunque los imanes atraen ciertos objetos, también pueden repeler otros. Alinear los intereses de la empresa con los de sus clientes es fundamental.
Atraer a los clientes equivocados puede perjudicar el rendimiento del negocio, mientras que atraer y retener a los clientes adecuados allana el camino hacia el éxito a largo plazo. Lo ideal es que una empresa logre ambas cosas: atraer a los clientes adecuados y repeler a los equivocados. Sin embargo, una implementación incorrecta de los lead magnets podría repeler involuntariamente a los clientes adecuados si no se implementan correctamente.
Para optimizar la interacción de los usuarios y mejorar su experiencia general, es fundamental determinar la ubicación, la descripción y los elementos visuales más eficaces para los lead magnets. Eso es precisamente lo que abordamos en este artículo:
Comprender El Comportamiento De Los Usuarios Y El Análisis UX
A la hora de crear el lead magnet perfecto, es importante adoptar un enfoque iterativo. Las empresas deben estar dispuestas a experimentar con distintas ideas que consideren adecuadas. Sin las pruebas pertinentes, las empresas solo hacen suposiciones, y basarse en conjeturas no es una forma sólida y fundamentada en datos de optimizar la interacción de los usuarios.
Las empresas que valoran, comprenden y aplican los principios de investigación de usuarios y diseño han experimentado un crecimiento significativo. De hecho, durante un periodo reciente de 10 años, estas empresas superaron al S&P 500 en más de un 211%. Esto pone de relieve la importancia financiera de comprender realmente a los clientes y colaborar con profesionales del diseño que crean soluciones que satisfacen las necesidades tanto de la empresa como de los clientes.
Métodos De Investigación De Usuarios Para Ubicar Lead Magnets
Para determinar la ubicación óptima de los lead magnets, existen varios métodos de investigación de usuarios que pueden aportar información valiosa. Estos son algunos enfoques eficaces:
Comentarios y encuestas de usuarios. Los comentarios de los usuarios son la forma más sencilla de saber si una empresa va por buen camino. Recopilar comentarios directamente de los usuarios mediante encuestas de clientes, estudios de usabilidad, entrevistas con las partes interesadas, pruebas de prototipos con usuarios, y crear perfiles de usuario ayuda a comprender las preferencias y necesidades de los clientes. Las pruebas de usabilidad evalúan si los usuarios pueden utilizar un producto digital de forma eficiente. La primera clave para atraer eficazmente a los clientes con el mejor lead magnet es comprender a los usuarios.
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Pruebas A/B. También conocidas como pruebas divididas, las pruebas A/B son una de las mejores tácticas para aumentar las tasas de conversión de plataformas empresariales y sitios de comercio electrónico. Las pruebas A/B consisten en comparar varias versiones de un concepto similar para determinar cuál funciona mejor con los clientes. Pueden utilizarse para evaluar cómo reaccionarán los clientes a los cambios en la interfaz de un sitio web.
Mapas de calor de clics y desplazamiento. Los mapas de calor ofrecen representaciones visuales de datos agregados sobre las interacciones de los usuarios con un sitio web y utilizan colores para mostrar patrones. Son una excelente forma de visualizar grandes cantidades de datos de usuarios, ya que condensan todas las sesiones e interacciones del sitio web en una imagen que muestra dónde pasan el tiempo los usuarios. Los mapas de calor de clics permiten visualizar dónde hacen clic con mayor frecuencia, mientras que los mapas de calor de desplazamiento muestran hasta dónde suelen desplazarse en una página determinada. Esta herramienta ayuda a identificar las secciones del sitio web que generan más interacción.
Ejemplo de un mapa de calor
Estudios de seguimiento ocular y grabación de sesiones. Los estudios de usabilidad con seguimiento ocular ofrecen información detallada sobre cómo interactúan visualmente los usuarios con una interfaz. Aunque resulta valioso, este método puede ser más complejo y costoso si no se cuenta con las herramientas adecuadas y un volumen suficiente de participantes. Centrarse en los métodos mencionados anteriormente puede proporcionar un mejor punto de partida para determinar la ubicación de los lead magnets mientras se trabaja en el sitio web y el desarrollo de aplicaciones móviles.
Análisis Del Comportamiento De Los Usuarios Para Ubicar Lead Magnets
Analizar correctamente el comportamiento de los usuarios es fundamental para mejorar las métricas de conversión y la interacción. Estos son algunos métodos de análisis clave:
Análisis de mapas de calor. Por ejemplo, los mapas de calor podrían revelar que los usuarios hacen clic en la página «Acerca de» en lugar de interactuar de inmediato con un lead magnet, lo que indica la necesidad de proporcionar más contexto sobre el producto o servicio en la landing page inicial.
Entre las preguntas clave que puede ayudar a responder el análisis de mapas de calor se incluyen:
¿Los usuarios hacen clic en los elementos más importantes de la página?
¿Los usuarios hacen clic en elementos no interactivos?
¿Los usuarios se alejan del contenido deseado/funnel de ventas?
Análisis de la profundidad de desplazamiento. Muchas empresas intentan colocar la mayor cantidad de información posible en la parte visible sin desplazamiento, donde el usuario puede verla sin tener que desplazarse.
Sin embargo, el análisis de la profundidad de desplazamiento podría mostrar que los usuarios se desplazan por el sitio web el 90% de las veces, lo que permite elegir con mayor precisión el momento de mostrar un lead magnet más adelante en el recorrido del usuario.
El análisis de la profundidad de desplazamiento ayuda a responder preguntas como:
¿En qué momento abandonan los usuarios la página?
¿Los usuarios ven el contenido más importante de la página?
¿Los usuarios abandonan la página en un punto determinado?
Análisis del funnel de conversión. Los funnels de conversión, también llamados funnels de ventas, describen las distintas etapas del recorrido del cliente que un usuario completa antes de alcanzar un resultado deseado (conversión) o una venta. Estudiar los funnels de conversión permite a las empresas comprender las etapas del recorrido del cliente y en qué puntos abandonan los clientes potenciales. Identificar cuellos de botella y patrones puede ayudar a mejorar la ubicación de los lead magnets y la interacción con ellos, además de optimizar el proceso de conversión.
Las Mejores Ubicaciones Para Colocar Lead Magnets (con Ejemplos)
A la hora de colocar lead magnets, es importante considerar ubicaciones estratégicas que maximicen la visibilidad y la interacción. Exploremos una amplia variedad de opciones de ubicación eficaces con ejemplos de Peloton, empresa líder en el sector de equipos de salud y fitness. Peloton crea eficazmente numerosos lead magnets bien alineados a lo largo del recorrido del cliente para cada uno de sus funnels de ventas (aplicación, equipos y ropa).
En La Parte Visible Sin Desplazamiento
El contenido y los detalles visibles sin desplazarse (o «en la parte visible sin desplazamiento», expresión que se remonta a los inicios de la industria periodística) ocupan un espacio prioritario para los lead magnets.
Peloton utiliza la sección principal (la primera sección de la página web, también llamada imagen principal o banner, que normalmente ocupa todo el ancho de la pantalla) y la navegación del encabezado en la parte superior de la página para ofrecer lead magnets, como pruebas gratuitas o descuentos, a los nuevos clientes. Colocar lead magnets en estas zonas tan visibles garantiza que capten de inmediato la atención de los usuarios.
Peloton utiliza esta estrategia en función del funnel de ventas en el que se encuentre el cliente. Por ejemplo, ofrece a los clientes que están más avanzados en el funnel de ventas la opción de alquilar antes de comprar.
También ofrece distintos lead magnets a los clientes de diferentes funnels de ventas, como descuentos, pruebas, quizzes y clases. Peloton coloca deliberadamente lead magnets específicos en cada punto del recorrido del cliente, en vez de incluir toda la información y las CTA en la primera página.
Secciones Relacionadas Con El Contenido
Peloton aprovecha su blog y su estrategia de contenidos para ofrecer información valiosa a los usuarios. Para ello, coloca estratégicamente los lead magnets dentro del contenido del artículo del blog, en lugar de hacerlo en la parte visible sin desplazamiento. Al comprender que los usuarios buscan información y que es más probable que recorran el artículo para encontrarla, Peloton aumenta las posibilidades de interacción con el lead magnet y reduce su tasa de rebote.
Ventanas Emergentes Con Intención De Salida
Aunque las ventanas emergentes deben utilizarse con moderación para evitar frustrar a los usuarios, activarlas en el momento adecuado del recorrido del usuario puede ser una forma eficaz de presentar lead magnets. Algunas se activan cuando un usuario está a punto de abandonar un sitio. Peloton las utiliza de forma selectiva según el recorrido del cliente y el contenido específico con el que interactúan los usuarios. Así garantiza que las ventanas emergentes sean relevantes para el usuario.
Cabe señalar que la estrategia de lead magnets de Peloton está adaptada a los recorridos específicos de sus clientes y optimizada para sus públicos objetivo. La mejor manera de optimizar la interacción con los lead magnets es realizar estudios intencionados de usuarios y analizar a clientes específicos del público objetivo previsto.
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Prácticas Recomendadas Para Lead Magnets
Al adaptar los lead magnets a tu empresa o negocio, es importante recordar estas prácticas recomendadas.
Relevancia. Los lead magnets deben ser relevantes para el cliente. Si los clientes quieren saber más sobre un producto, ofrecer demostraciones, alquileres o suscripciones será más relevante que ofrecer ebooks o seminarios. A la inversa, si los clientes quieren más contenido, dirigirlos hacia un producto puede repelerlos. Adapta las ofertas para aportar valor y abordar sus puntos débiles.
Alineación. Alinea los lead magnets con la disposición del cliente a actuar. Ten en cuenta en qué punto del funnel de ventas se encuentra y ofrece lead magnets que coincidan con su intención. Evita ofrecer incentivos que no se ajusten al punto del recorrido en el que está. Promocionar lead magnets de descuentos entre clientes que no están dispuestos a pagar no atraerá leads de calidad.
CTA convincente. Incluye una llamada a la acción clara y convincente para los clientes. Indícales qué acción deben realizar a continuación, como descargar un libro, registrarse para una prueba o inscribirse en una demostración de la empresa. Haz que las CTA sean específicas y fáciles de seguir. Optimízalas comprendiendo qué conecta mejor con los clientes.
Adaptabilidad a dispositivos móviles. No tener en cuenta los puntos de contacto adaptables para los clientes puede limitar las oportunidades de éxito. Optimiza los lead magnets para dispositivos móviles y ofrece una experiencia fluida en distintos dispositivos y tamaños. Asegúrate de que los lead magnets se adapten y sean fáciles de usar en todos los puntos de contacto.
Resumen
Los lead magnets desempeñan un papel fundamental en una estrategia eficaz. Existen muchos tipos de lead magnets y muchas formas de incorporarlos para atraer, convertir y retener a los clientes adecuados. La interacción se consigue alineando los lead magnets con las necesidades de los clientes durante todo su recorrido. Las pruebas con usuarios, las pruebas A/B y el análisis de mapas de calor y desplazamiento te ayudarán a determinar cuándo y dónde utilizar un lead magnet, y qué tipo será el más eficaz. Al perfeccionar y optimizar continuamente las estrategias de lead magnets a partir de la información obtenida de los usuarios, las empresas pueden maximizar su eficacia y la interacción para lograr el éxito a largo plazo.
Autor
John Bellio es un experimentado diseñador de UX con una trayectoria de éxito liderando iniciativas de diseño para importantes empresas de Estados Unidos. A lo largo de sus años de experiencia, ha adquirido amplios conocimientos sobre principios, prácticas y conceptos de diseño, que comparte con los demás a través de sus artículos.
